樹欲靜而風(fēng)不止。貴州茅臺的利空打擊仍在源源不斷，紛至沓來。
1月29日，貴州茅臺再次因部分產(chǎn)品塑化劑含量的超標(biāo)而被空頭襲擊。開盤不足半小時便遭下拉達(dá)3.14%的跌幅，探低至172元，距離兩年來的歷史低價170.9元，僅一步之遙。
與此同時，貴州茅臺名譽(yù)董事長袁仁國對外表示2013年銷售計劃由500億元下調(diào)到416億元的市場消息，無疑再次給了市場一股空頭的東風(fēng)。
“與早前公司期望銷售大跨越的雄心壯志相比，此次由袁仁國低調(diào)拋出的利空計劃意義非凡�；蛟S已暗示，市場爭議已久的高端白酒銷售終端的尷尬窘境將被徹底掀出來。”一位不愿署名的四川資深酒業(yè)人士如是說到。
而據(jù)他透露，去年12月四川本地的各大白酒銷售數(shù)據(jù)都不甚理想，高端白酒量價齊跌，幅度都在30%以上，而中低端也有20%左右的降幅。作為龍頭代表貴州茅臺，因受市場面影響較大，銷售更低于市場預(yù)期，經(jīng)銷商庫存消化受阻較為普遍，個別的供不應(yīng)求可能是因一批價流出來所導(dǎo)致的。
而記者從茅臺經(jīng)銷商處了解到，今年終端銷售的不利局面，已反映到貴州茅臺的一級批發(fā)商。據(jù)記者了解，此類情況較為普遍，而貴州茅臺方面也表示將縮減各地區(qū)的計劃銷售配額。
滬上某券商研究員亦告訴記者，茅臺在終端的銷售壓力開始向上游廠家傳導(dǎo)日趨逼近。這最終導(dǎo)致了公司銷售計劃難產(chǎn)，被逼下調(diào)。
據(jù)其稱，下調(diào)銷售計劃或許僅僅是第一步，公司很可能還會在銷售方面做改變，以促進(jìn)銷售的增長。對此，貴州茅臺未予置評。
終端施壓茅臺將縮減銷售配額
“從我們調(diào)研情況看，有些經(jīng)銷商銷售下滑在30%左右�！鼻笆鋈倘耸糠Q。
“主流產(chǎn)品53度飛天茅臺，煙酒商行較普遍的定價是1400元，商場超市則大多維持1698元�！眹m煙酒商行某銷售人員說。從市場走貨的情況看，貴州茅臺并不是目前市場選購最好的品種。一個是因價格較高，另一個是不存在絲毫優(yōu)惠空間。
記者了解，從貴州茅臺此前推出限價令看，終端經(jīng)銷商的低價串貨被廠家喝止，即便最后遭官方施壓被撤銷，進(jìn)一步降價的可能也極為渺茫。
而對于經(jīng)銷商來說，更大的壓力是，貴州茅臺今年以來連遭負(fù)面纏繞。從“三公消費限制”，到塑化劑風(fēng)波、反腐等，來自于政府機(jī)關(guān)、商務(wù)機(jī)構(gòu)等的采購已不復(fù)過往。
另一位經(jīng)銷負(fù)責(zé)人士對記者表示，“與往年相比，今年底機(jī)關(guān)消費普遍比較低調(diào)。連吃飯選擇都是一般場所，酒更不愿意買高價的。不是沒有錢，是不想太過高調(diào)鋪張�！�
不過據(jù)記者調(diào)查了解，不同的終端渠道的銷量影響不一。
其中，大型商超及直營連鎖店對價格管控較嚴(yán)，銷售要比較為靈活的大中型煙酒經(jīng)銷專賣商困難得多，所以銷量降幅也是最大的。記者了解到，大渠道或是團(tuán)購大多會選擇后者，情況相對要好一點。但因庫存較多，這部分經(jīng)銷商壓力也相對較大。
正因為此，前述經(jīng)銷商對記者表示，終端銷售的不利局面，其已反映到了包括貴州茅臺在內(nèi)的一級批發(fā)商，據(jù)了解情況較為普遍，而貴州茅臺方面也表示將縮減各地區(qū)的計劃銷售配額。顯然，這與貴州茅臺名譽(yù)董事長袁仁國透露的信息如出一轍。
后續(xù)銷售或調(diào)整
對投資者而言，貴州茅臺2013年醞釀的未知變局已如芒在身。
湘財證券研究員趙軍表示， 限價令取消后，
53度茅臺酒的一批價預(yù)計會從目前1250元/瓶左右繼續(xù)滑落，較高渠道庫存和公司的未來不斷增長的供應(yīng)量將可能引發(fā)渠道一批價甩賣，一批價跌倒1000元/瓶左右也是有可能的。
但降價真能事半功倍嗎？
“降價后不一定能恢復(fù)銷售，更需要的是對品牌結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整及轉(zhuǎn)型。二者結(jié)合或許才能解困�！鼻笆鋈倘耸空f。
不過，也有人士認(rèn)為，短期內(nèi)讓茅臺通過改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來應(yīng)對銷售問題不太現(xiàn)實。
“公司可能會從消費端入手，調(diào)整銷售體制，挖掘渠道的深度，最大程度解決棘手的動銷問題�！鼻笆鰷先萄芯繂T稱，低調(diào)縮減計劃只是第一步，后續(xù)將還有其他利好銷售的動作�！肮�(jié)后市場若有向好，茅臺將是很好的價值標(biāo)的，就個人而言，我會買入。”