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　　本書(shū)作者在書(shū)中提到：“如果有更多的金融從業(yè)人員閱讀本書(shū)，并將書(shū)中提煉的消費(fèi)金融管理原則有效地應(yīng)用于業(yè)務(wù)中，2007年的金融危機(jī)則有可能避免?！币晕覍⒔甑膹臉I(yè)經(jīng)歷來(lái)看，本書(shū)確實(shí)是管理消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的真經(jīng)，而且我也認(rèn)為合理應(yīng)用該書(shū)提煉的原則確實(shí)可以避免類(lèi)似2007年的金融危機(jī)。

　　我回國(guó)兩年后，看到國(guó)內(nèi)蓬勃發(fā)展的消費(fèi)金融熱潮，大量機(jī)構(gòu)和專(zhuān)家紛紛基于不同的理念和模式進(jìn)行探索和嘗試，呈現(xiàn)百家爭(zhēng)鳴的繁榮景象?；叵肫鹪诿绹?guó)第一資本銀行（Capital One Financial Corp）工作時(shí)本書(shū)給我和同事的重大幫助和指導(dǎo)，于是在工作之余，我將本書(shū)翻譯后獻(xiàn)給國(guó)內(nèi)的同行，希望能與大家共同探討、實(shí)踐，助力國(guó)內(nèi)消費(fèi)金融的發(fā)展。

　　本書(shū)的作者總結(jié)了從業(yè)35年的金融實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合了頂尖咨詢公司和行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的案例撰寫(xiě)。“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”是貫穿本書(shū)的核心理念，“五大原則”是管理消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的精髓：

　　第一，風(fēng)險(xiǎn)收益平衡原則。消費(fèi)信貸的目標(biāo)不應(yīng)只是減少壞賬，而應(yīng)該是在利潤(rùn)最大化的前提下盡量避免損失或壞賬風(fēng)險(xiǎn)。利潤(rùn)最大化是比減少損失更合理的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　第二，未雨綢繆的業(yè)務(wù)規(guī)劃原則。良好的規(guī)劃對(duì)業(yè)務(wù)管理至關(guān)重要。規(guī)劃首先應(yīng)該確定如何賺取利潤(rùn)，其次應(yīng)制定詳細(xì)的落地執(zhí)行方案及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施。在獲客和賬戶管理時(shí)的良好規(guī)劃可以有效地避免催收和核銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題。規(guī)劃具體包括確定產(chǎn)品的形態(tài)、如何吸引好客戶并規(guī)避壞客戶，以及為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)而設(shè)置的信貸流程等。

　　第三，通過(guò)概率進(jìn)行管理原則。由于消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是業(yè)務(wù)量大，但筆均額度較小，因此需要通過(guò)統(tǒng)計(jì)模型等技術(shù)手段對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行概率預(yù)測(cè)從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理。通過(guò)概率進(jìn)行管理的目的是提高業(yè)務(wù)處理效率的同時(shí)降低成本，而不是試圖杜絕壞賬。必須注意：通過(guò)概率無(wú)法預(yù)測(cè)特定個(gè)體的表現(xiàn)。

　　第四，通過(guò)業(yè)務(wù)指標(biāo)體系管理原則。設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)并使用準(zhǔn)確反映當(dāng)前業(yè)務(wù)實(shí)際現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的業(yè)務(wù)管理指標(biāo)體系，是管控消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。通過(guò)管理指標(biāo)體系能夠迅速定位問(wèn)題，并積極采取措施處理問(wèn)題。

　　第五，權(quán)責(zé)清晰的風(fēng)險(xiǎn)管理原則。公司的風(fēng)險(xiǎn)管理可以每個(gè)人都是風(fēng)險(xiǎn)管理者也可以由專(zhuān)人負(fù)責(zé)整個(gè)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)檢查與協(xié)調(diào)。無(wú)論選擇哪種管理模式，首先公司必須有真正懂風(fēng)險(xiǎn)管理的專(zhuān)家，其次需要明確清晰地定義各個(gè)部門(mén)每個(gè)職級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)責(zé)。

　　本書(shū)前幾章先后從金融產(chǎn)品定位與設(shè)計(jì)、信用評(píng)估與審核、潛在客戶營(yíng)銷(xiāo)、已有客戶管理，以及催收的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方法等業(yè)務(wù)全流程的角度，介紹了各環(huán)節(jié)具體的管理原則和操作技巧，并以郵件營(yíng)銷(xiāo)、房貸和基于場(chǎng)景的消費(fèi)信貸，及車(chē)貸和商品貸等實(shí)際應(yīng)用為例，介紹這些原則與技巧的具體應(yīng)用。后續(xù)幾章介紹了消費(fèi)金融管理的核心——產(chǎn)品利潤(rùn)分析，以及管理監(jiān)控指標(biāo)體系構(gòu)建和組織架構(gòu)建設(shè)。最后一章總結(jié)了經(jīng)濟(jì)衰退期的消費(fèi)信貸管理思路。本書(shū)既有高屋建瓴的決策指導(dǎo)，又有切實(shí)可行的操作技巧。

　　當(dāng)然，本書(shū)中介紹的部分案例和方法有可能在國(guó)內(nèi)不適用。比如，通過(guò)郵件營(yíng)銷(xiāo)是美國(guó)金融產(chǎn)品獲客的最重要方式，其原則與方法可適用于國(guó)內(nèi)白名單營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，但郵件并不是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的普遍通信工具，因此具體技巧不可照搬。此外，由于房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者的重要性，中美兩國(guó)有不同的房貸監(jiān)管政策，因此在處理房貸業(yè)務(wù)時(shí)可以參考本書(shū)技巧，融會(huì)貫通、因地制宜地應(yīng)用。另一個(gè)重要的差異是國(guó)內(nèi)央行征信覆蓋人群僅8.8億人，其中有信貸記錄的人群只有3.8億人，而且難以獲得歷史時(shí)點(diǎn)的征信數(shù)據(jù)，這大大增加了國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)使用征信數(shù)據(jù)的難度；美國(guó)具有完備的征信體系，三大征信局可匿名提供客戶在法律許可的歷史時(shí)點(diǎn)的征信數(shù)據(jù)。本書(shū)中討論的信用評(píng)分基于傳統(tǒng)的評(píng)分卡，未涉及大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、AI等新技術(shù)。盡管如此，本書(shū)介紹的基本原則依然是普遍適用的。

　　本書(shū)介紹的“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”理念是我曾供職的Capital One公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。Capital One是一家主要經(jīng)營(yíng)信用卡、車(chē)貸以及存款的銀行機(jī)構(gòu)。它在短短30年內(nèi)就從一家地方銀行的信用卡部發(fā)展成美國(guó)前五大信用卡發(fā)卡行和第四大汽車(chē)貸款機(jī)構(gòu)，在世界500強(qiáng)公司中排名112位。其崛起的奧秘，就在于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策。早在1988年，里奇·費(fèi)爾班克（Rich Fairbank）在創(chuàng)立Capital One時(shí)就認(rèn)識(shí)到了數(shù)據(jù)的重要性，堅(jiān)信金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)信息的收集與處理能力。前瞻性的戰(zhàn)略使數(shù)據(jù)思維滲透進(jìn)了公司日常工作的方方面面，包括產(chǎn)品、客服、風(fēng)控、企業(yè)文化、內(nèi)部溝通等，該理念幫助其渡過(guò)了2007年金融危機(jī)，并助力其成功崛起。我本人于2001年加入該公司，先后設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)三代Capital One的核心信用審批模型，首次將復(fù)雜機(jī)器學(xué)習(xí)模型運(yùn)用于信用決策，并率先在業(yè)界建立了精準(zhǔn)價(jià)值評(píng)估系統(tǒng)，大幅提高了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的深度和廣度。

　　美國(guó)消費(fèi)金融產(chǎn)業(yè)興起于第二次世界大戰(zhàn)之后，由于戰(zhàn)后人口膨脹、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變和居民可支配收入增長(zhǎng)等因素，美國(guó)消費(fèi)金融市場(chǎng)規(guī)模從1950年的250億美元發(fā)展到2015年年底的12.22萬(wàn)億美元。在高速發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)金融持續(xù)推動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，同時(shí)催生了完備的征信體系和監(jiān)管制度。當(dāng)前美國(guó)的征信體系建設(shè)已經(jīng)非常完善，覆蓋全美近85%的人口，并且在全面的征信體系基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了三大巨頭征信局之間的數(shù)據(jù)共享，為整個(gè)征信體系的完善奠定了基礎(chǔ)。通過(guò)串聯(lián)金融信用數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)及社交數(shù)據(jù)等各類(lèi)數(shù)據(jù)，征信體系評(píng)級(jí)的科學(xué)性大幅提升。當(dāng)然，美國(guó)消費(fèi)金融在發(fā)展歷程中也走了不少?gòu)澛罚T如發(fā)展之初經(jīng)歷了大規(guī)模的欺詐危機(jī)，以及2007年爆發(fā)的金融危機(jī)，政府、機(jī)構(gòu)以及消費(fèi)者為此付出了沉重代價(jià)。

　　相比于美國(guó)消費(fèi)金融的發(fā)展，國(guó)內(nèi)于2007年首次提出消費(fèi)金融概念，在2015年消費(fèi)金融市場(chǎng)規(guī)模激增到19萬(wàn)億元。據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計(jì)，到2019年，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)信貸規(guī)模將超過(guò)41萬(wàn)億元?？梢灶A(yù)見(jiàn)國(guó)內(nèi)的消費(fèi)金融在不遠(yuǎn)的將來(lái)有極為廣闊的市場(chǎng)空間。他山之石，可以攻玉。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)金融的發(fā)展過(guò)程中，我們可積極借鑒并吸取美國(guó)發(fā)展歷程中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。

　　當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)金融發(fā)展也呈現(xiàn)出風(fēng)控難、壞賬率居高不下以及用戶群體極化等問(wèn)題。一個(gè)主要原因是當(dāng)前國(guó)內(nèi)的信用數(shù)據(jù)及體系不完備，尤其是消費(fèi)者在某一歷史時(shí)點(diǎn)的金融信用數(shù)據(jù)、消費(fèi)及社交等數(shù)據(jù)難以獲取。希望通過(guò)像我目前所在的天創(chuàng)信用服務(wù)有限公司等第三方征信公司以及同業(yè)的共同努力來(lái)不斷完善國(guó)內(nèi)的征信體系，提高消費(fèi)金融業(yè)務(wù)和風(fēng)控管理水平，使消費(fèi)金融真正普惠大眾。

（文章摘自機(jī)械工業(yè)出版社出版的《消費(fèi)金融真經(jīng)》，作者：[美] 戴維·勞倫斯，阿琳·所羅門(mén)）