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　　船到中流浪更急。在經(jīng)歷了此前長期高速發(fā)展后，我國壽險業(yè)正面臨深度轉(zhuǎn)型，不少行業(yè)主體都在負(fù)重前行。面對行業(yè)“長期向好”和“當(dāng)下乏力”的矛盾，中小壽險又該何去何從？近日《經(jīng)濟參考報》記者就此專訪了長城人壽副總經(jīng)理、總精算師、首席信息官陳卓。

　　陳卓表示，我國壽險業(yè)的保險深度和保險密度和發(fā)達國家地區(qū)相比，仍有5至10倍的發(fā)展空間，長期前景大有可為。同時他指出，保險業(yè)作為強監(jiān)管行業(yè)，中小險企在經(jīng)營方面需要做好業(yè)務(wù)渠道選擇，利用較短時間、最優(yōu)渠道攤薄固定成本，才能實現(xiàn)長久發(fā)展。

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潘悅　攝

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　　成本、價值雙重考量選渠道

　　長城人壽保險股份有限公司是始建于2005年的全國性人壽保險公司，注冊資本55.31億元，總資產(chǎn)超600億元，已在北京、山東、河北、河南、四川、安徽、湖北、廣東、重慶等省市設(shè)立13家分公司，機構(gòu)總數(shù)超過230家，旗下?lián)碛虚L城財富保險資產(chǎn)管理股份有限公司、北京金頤保險代理有限公司等四家控股子公司。2022年，陜西分公司批籌，即將成為長城人壽第14家分公司。

　　根據(jù)財報披露數(shù)據(jù)，長城人壽已連續(xù)三年實現(xiàn)盈利。2019年長城人壽扭虧為盈，實現(xiàn)凈利潤0.92億元。此后的2020年、2021年分別實現(xiàn)凈利潤1.35億元、1.49億元。長城人壽近三年新單長期期交保費復(fù)合增長率和新單標(biāo)準(zhǔn)保費增長率分別達到17%和9%，這一成績在當(dāng)下尤為可貴。近年來，我國壽險業(yè)整體存在發(fā)展不平衡、不充分的問題，新單保費增長承壓，行業(yè)競爭顯著分化，銷售人力持續(xù)縮減。

　　談及業(yè)績逆勢增長的原因，陳卓表示，近兩三年行業(yè)確實在個險渠道發(fā)展上陷入一定困境，出現(xiàn)增長乏力現(xiàn)象，“長城人壽在渠道的選擇上，主要還是從成本和價值出發(fā)考量。打個比方，如果銀保渠道整體成本優(yōu)于個險渠道，價值貢獻超過個險渠道，那么我們就會在銀保渠道發(fā)展上做出相應(yīng)鼓勵措施?！?/p>

　　據(jù)陳卓介紹，與前幾年個險、銀保、經(jīng)代三渠道銷售“三分天下”不同，隨著銀保渠道快速崛起，當(dāng)前長城人壽銀保渠道銷售目前能占到50%，經(jīng)代渠道約占30%，90%以上為終身保障的價值業(yè)務(wù)。

　　“其實近年來不僅是長城人壽銀保渠道發(fā)展較好，整個行業(yè)這一渠道發(fā)展都不錯。銀保渠道基本邏輯是理財產(chǎn)品打破剛性兌付的過程，居民有儲蓄轉(zhuǎn)移需求，保險屬于長期、穩(wěn)定的金融工具，可以對養(yǎng)老、對長期保障提供支持，所以銀保渠道自然而然在大市場環(huán)境下有較好表現(xiàn)?！标愖恐毖?，在這一市場機遇下，長城人壽能有較好發(fā)展勢頭，主要基于過去十多年里針對銀保渠道做了諸多基礎(chǔ)工作，尤其是在隊伍和渠道建設(shè)方面做了大量基礎(chǔ)工作，所以能夠在市場機遇到來之際實現(xiàn)厚積薄發(fā)。

　　陳卓強調(diào)，中小險企只有把渠道成本降到能管控的最低水平，才能夠把更多利益讓利給客戶，公司才能有“長治久安”的發(fā)展。

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資料圖片

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　　養(yǎng)老、護理兩大領(lǐng)域大有可為

　　立足當(dāng)下基礎(chǔ)上，長城人壽也在籌謀更大發(fā)展。2021年，長城人壽加快發(fā)展進度，正式啟動“四五戰(zhàn)略規(guī)劃”。長城人壽的戰(zhàn)略目標(biāo)是：2021-2025年公司盈利保持穩(wěn)健增長，實現(xiàn)總資產(chǎn)逾千億元，營收超300億元，價值類新單期交保費增長2倍，且具備境內(nèi)上市條件，基本完成保險集團架構(gòu)搭建。

　　這一計劃進展如何？據(jù)陳卓介紹，今年長城人壽開局多項數(shù)據(jù)表現(xiàn)突出。“今年前5個月的新單期交保費增長達到100%，新單標(biāo)準(zhǔn)保費增長也在50%以上?！彼硎?，從全年情況來看，2022年計劃任務(wù)比2021年實際達成增長40%，到6月底計劃任務(wù)已完成62%，全年任務(wù)達成基本無懸念。

　　他同時指出，近幾年，長城人壽一直處在持續(xù)、穩(wěn)定的盈利期，擁有比較良好的公司治理結(jié)構(gòu)，包括董監(jiān)事會，三會一層的運作也都很規(guī)范，獲得了監(jiān)管的肯定。風(fēng)險綜合評級連續(xù)8個季度獲得A類評價。

　　“從目前情況看，‘四五戰(zhàn)略規(guī)劃’進展順利?！标愖勘硎尽?/p>

　　從壽險行業(yè)整體來看，陳卓也對未來前景充滿信心?！皩φ麄€壽險行業(yè)發(fā)展，我還是非?？春玫?。中國的保險深度和保險密度和發(fā)達國家地區(qū)相比，目前還有5至10倍的空間，所以從發(fā)展空間來看，肯定是沒有問題的?！标愖窟M一步指出，我國壽險業(yè)在養(yǎng)老、護理兩大領(lǐng)域?qū)⒋笥锌蔀椤?/p>

　　基于對行業(yè)前景的判斷，和提升養(yǎng)老品質(zhì)的邏輯，長城人壽與明亞經(jīng)紀(jì)聯(lián)合推出定制養(yǎng)老險“長城明愛金彩養(yǎng)老年金保險”，受到市場熱捧?！斑@款產(chǎn)品總共有4個計劃，其中計劃一身故保障做得非常低，但養(yǎng)老金做得很高，這樣的設(shè)計滿足了有更強保險意識，對保險接受程度更高的客戶，可以說設(shè)計理念是比較超前的。”陳卓透露，這款產(chǎn)品上市不到一個月時間，銷售額即達到1000萬元左右。

　　此外，長城人壽在其他業(yè)務(wù)線中推出了定期和終身壽險，從而通過不同產(chǎn)品在公司整體層面進行風(fēng)險對沖。

　　數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是選擇題

　　數(shù)字化作為優(yōu)化體驗、降本增效的重要手段，是壽險業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的突破口之一。銀保監(jiān)會此前發(fā)布的《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》提出，金融機構(gòu)要提供“個性化、差異化、定制化產(chǎn)品”，同時要增強服務(wù)開發(fā)能力，顯著提高金融服務(wù)質(zhì)量和效率。

　　在陳卓看來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型對保險機構(gòu)而言不是選擇題，而是必答題?！皵?shù)字化帶給保險公司是什么？一是更好的客戶體驗，二是減少銷售誤導(dǎo)?！标愖糠Q。

　　據(jù)了解，長城人壽今年在行業(yè)內(nèi)首次推出了“重疾一日賠”理賠服務(wù)，為申請重大疾病保險賠付且符合標(biāo)準(zhǔn)條件的客戶，提供一個工作日內(nèi)完成賠付處理的極速理賠服務(wù)體驗。并于3月28日，極速完成服務(wù)上線后首例賠付，從提出理賠申請到保險金支付到賬僅用時110分鐘。

　　“‘重疾一日賠’是長城人壽理賠服務(wù)品牌‘長城好賠君’的重要舉措之一。其實大多數(shù)案件都可以在兩小時內(nèi)完成?！标愖空f。

　　此外，長城人壽還通過持續(xù)提升官微注冊率強化數(shù)字化轉(zhuǎn)型。“公司推動所有在長城人壽投保的客戶關(guān)注官微，并獲取電子保單。也就是說，客戶拿到電子保單后，后續(xù)相關(guān)服務(wù)都可以在長城人壽官微進行。這樣做一方面可以打通客戶服務(wù)全流程，另一方面也控制了成本。同時，長城人壽計劃在官微實現(xiàn)智能語音導(dǎo)航，客戶無需尋找復(fù)雜的菜單，語音輸入即可帶出服務(wù)窗口。通過以上舉措，未來長城人壽在實現(xiàn)業(yè)績翻番的同時，客戶服務(wù)成本不會因此顯著增加?！标愖勘硎尽?/p>