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今年以來，中國工商銀行福建省龍海支行圍繞打造當(dāng)?shù)氐谝弧皣H、國內(nèi)貿(mào)易融資銀行”戰(zhàn)略目標(biāo)，積極探索融資新產(chǎn)品對傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的替代與分流，面向工商企業(yè)，加快開展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，滿足企業(yè)的短期流動資金融資需求，取得了顯著成效。
截至10月末，累計辦理國際貿(mào)易融資24.96億元（折人民幣），是去年全年總額的4.16倍；累計辦理國內(nèi)貿(mào)易融資6.76億元，是去年全年總額的6.75倍。國內(nèi)貿(mào)易融資余額27268萬元（國內(nèi)保理+信用證項下賣方融資）占流動資金貸款總量79212萬元的34.42%。該行貿(mào)易融資業(yè)務(wù)取得了跨越式的發(fā)展，成為今年業(yè)務(wù)發(fā)展的亮點。
更新觀念，實施“1+N”營銷模式
今年5月14日，《國務(wù)院關(guān)于支持福建省加快建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟區(qū)的若干意見》的頒布實施，為加快海西建設(shè)發(fā)展創(chuàng)造了歷史性的重大機遇，注入了強大的動力。
龍海工行不斷轉(zhuǎn)變工作思路，以貿(mào)易融資作為搶占信貸市場、競爭信貸客戶的利器和法寶，重點營銷貿(mào)易融資業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)營銷重點選擇龍海市納稅大戶及“龍海市進出口企業(yè)名錄”中創(chuàng)匯大戶的企業(yè)。該行領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊營銷業(yè)務(wù)，積極走訪政府相關(guān)部門，跑市場、抓信息、奪客戶。
龍海工行摒棄原有的粗放經(jīng)營觀念，積極探索和踐行新的經(jīng)營模式和增長方式，在對客戶營銷的過程中以“1+N”捆綁營銷模式，深度挖潛優(yōu)質(zhì)對公客戶，提升客戶的綜合貢獻度。
福建某包裝有限公司屬外商投資企業(yè)，主要經(jīng)營紙板及相關(guān)紙制品生產(chǎn)，年度銷售收入達2億多元，上下游客戶多，客戶以國內(nèi)為主，同時從國外進口部分原材料以節(jié)約成本，業(yè)務(wù)結(jié)算方式需求多樣。龍海工行在對該公司營銷的過程中充分認識到過去單純依賴發(fā)放流動資金貸款來實現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模的擴張，業(yè)務(wù)品種單一，不能滿足客戶多元化的融資需求。特別是今年下半年，面對上級行信貸總量調(diào)控要求，更要大力發(fā)展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)來替代貸款業(yè)務(wù)。因此，龍海工行以營銷流動資金貸款為“1”，以拓展多品種的國際、國內(nèi)貿(mào)易融等業(yè)務(wù)為“N”，對該公司的營銷過程中以“1+N”捆綁營銷模式，積極向該公司營銷各項信貸業(yè)務(wù)，取得了顯著的效果。
今年來，該行向該公司辦理的信貸等業(yè)務(wù)品種達到十種，即：流動資金貸款元；銀行承兌匯票；銀行承兌匯票貼現(xiàn)；國內(nèi)保理；國內(nèi)信用證；國內(nèi)信用證項下賣方融資；進口信用證；進口押匯；國際業(yè)務(wù)；結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品。上述十種業(yè)務(wù)涵蓋了流動資金貸款、票據(jù)融資、國內(nèi)貿(mào)易融資、國際貿(mào)易融資、國際業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)六大類業(yè)務(wù)。由于該行積極轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新了“1+N”捆綁模式，因此在營銷貸款業(yè)務(wù)的同時帶動了其他產(chǎn)品的營銷，取得了單一客戶對該行的綜合貢獻度的最大化，真正實現(xiàn)對優(yōu)質(zhì)客戶的深度挖潛。
依托核心企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融
供應(yīng)鏈金融從資金流的角度，將中小企業(yè)置于供應(yīng)鏈的整體、考察其交易關(guān)系并借助核心企業(yè)的實力來解決中小企業(yè)融資難的問題，具有變革性意義，同時促進了“物流”與“資金流”的暢順和貿(mào)易增長，有助于提升了供應(yīng)鏈財務(wù)管理效率。
某臺商公司是漳州市臺資企業(yè)中的龍頭，年產(chǎn)值超50億元，融資需求大。去年以來，該公司為了扭轉(zhuǎn)經(jīng)營下滑的局面，改善財務(wù)狀況，節(jié)約企業(yè)成本，進行“瘦身”，剝離供應(yīng)商，實行獨立核算。龍海工行抓住時機，通過對該企業(yè)的深度營銷及時發(fā)現(xiàn)的其供應(yīng)鏈企業(yè)的目標(biāo)。今年以來，該公司共辦理國內(nèi)信用證119筆，金額1.24億元。國內(nèi)信用證業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，帶來了上游供應(yīng)商的融資需求。龍海工行積極向該公司的上游供應(yīng)商（信用證受益人）營銷工行的國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務(wù)。截止10月末，龍海工行辦理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務(wù)11戶59筆5383.12萬元，金額是去年全年的5.04倍，其中屬該公司上游企業(yè)就有10戶。
國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務(wù)的拓展，節(jié)約了核心企業(yè)成本，滿足了供應(yīng)鏈企業(yè)的融資需求，密切了銀企關(guān)系。同時，也豐富完善了該行國內(nèi)貿(mào)易融資業(yè)務(wù)品種，拓展了新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，打開了新的市場空間，給龍海工行帶來了開戶、結(jié)算、融資等綜合收益，提升了工行的服務(wù)形象和競爭力。
量身定制個性化服務(wù)，滿足企業(yè)多元化需求
某糧油資源股份有限公司（簡稱糧油公司）和漳州某實業(yè)有限公司（簡稱實業(yè)公司）是家族性關(guān)聯(lián)企業(yè)。糧油公司年加工能力40萬噸，年產(chǎn)值近18億元。是福建省大豆加工行業(yè)的大型企業(yè)，2008年度納稅4408萬元，列居全市納稅第七位。實業(yè)公司年可產(chǎn)大豆油近6萬噸，飼用豆粕近24萬噸，年產(chǎn)值近8億元，2008年度納稅1625萬元，列居全市納稅第15位，2008年兩家均榮獲龍海市政府頒發(fā)特殊貢獻納稅大戶，也是龍海市各家商業(yè)銀行的重點營銷客戶。龍海工行通過對該兩家公司采取為其量身定制本外幣個性化貿(mào)易融資服務(wù)方案，滿足企業(yè)多元化需求，成功地營銷了該客戶，并逐年提高工行在該企業(yè)金融服務(wù)的份額。
針對當(dāng)前美元與人民幣匯率波動加大，該公司對規(guī)避匯率風(fēng)險的需求強烈。龍海工行為幫助公司降低財務(wù)費用、減少匯兌損失，為該公司成功辦理大額“付匯理財通”業(yè)務(wù)2652萬美元，期限為一年。該筆業(yè)務(wù)為龍海工行帶來了2652萬美元貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、2億元的人民幣定期存款，綜合效益顯著。同時，也使客戶降低付匯成本，減少財務(wù)費用。對該公司的閑置外幣資金，則通過辦理超短期的理財產(chǎn)品，幫助其提高資金收益率。今年來，為糧油公司累計辦理結(jié)構(gòu)性存款23702萬元。為實業(yè)公司累計辦理結(jié)構(gòu)性存款6235萬元。
龍海工行指定一名法人客戶經(jīng)理為兩家企業(yè)提供綜合性的金融服務(wù)。在結(jié)算方面，利用工行最先進的網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)，為該公司安裝網(wǎng)上銀行、支付密碼、財務(wù)POS等結(jié)算工具，實現(xiàn)最完善便利的資金清算。1-10月份，POS結(jié)算量1.8億元，網(wǎng)銀結(jié)算量8億元。 |