銷售，正變得越來越不一樣。一提起銷售，很多人就會下意識想起死磨硬泡這個詞，甚至于迄今不少企業(yè)仍在以此為目標(biāo)訓(xùn)練銷售部門，教會員工首先要做到“不要臉”、不怕拒絕、不設(shè)底線。死磨硬泡這套“打法”不能說已經(jīng)全無用武之地，但可以確定的是，因為各個行業(yè)領(lǐng)域之中，客戶面臨的選擇越來越多，對于銷售糾纏的反感程度也越來越大，因而成效將繼續(xù)衰減。
更關(guān)鍵的問題在于，死磨硬泡的銷售人員其實很清楚客戶對銷售糾纏反感至極，卻不必在乎由此斷送二次銷售的可能，因為前者壓根就沒有考慮過二次銷售乃至長遠經(jīng)營，僅僅旨在追求“一錘子買賣”。銷售人員能夠從客戶口袋里掏出一分是一分，能多掏點就更好。既然如此，就毫無必要了解客戶的真實感受，銷售人員也將不能、不會、不必將銷售現(xiàn)場中的翔實信息反饋給公司。
不能獲得銷售現(xiàn)場信息，對于一家企業(yè)來說，究竟有多危險？打個比方說，這就叫做蒙著眼睛駕駛，不排除有人始終都有好運氣，從來不會因此發(fā)生事故，但其他人也能像這樣將出行安全寄托給運氣嗎？具有諷刺意味的是，一些企業(yè)非常重視銷售現(xiàn)場信息，卻沒有意識到通過自家的銷售隊伍獲取的必要性、重要性、不可取代性，而是還會花費更高成本去購買中介機構(gòu)提供的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和調(diào)研報告——這種做法在全球知名商業(yè)咨詢專家、BBT大學(xué)（Business
Breakthrouth
University，日本的一所遠程教育類商學(xué)院）創(chuàng)建者兼校長大前研一看來，就叫做“用那些浸在福爾馬林里的過期知識和條條框框來衡量眼前的現(xiàn)實社會”。
經(jīng)濟和社會趨勢、商業(yè)潮流從來就是決定銷售的最重要因素，判斷趨勢和潮流需要前瞻視角，但更需從對一點一滴的現(xiàn)場信息的收集和分析中獲得。中國正在轉(zhuǎn)向老齡化社會，激進都市化將更多的自給式需求改變?yōu)閷ι唐泛头⻊?wù)的需求，互聯(lián)網(wǎng)時代正在瓦解以往的銷售模式和客戶服務(wù)方式，這些既是挑戰(zhàn)也構(gòu)成機遇。要應(yīng)對挑戰(zhàn)和把握機遇，就不能再迷信過往賣方時代顯得行之有效的死磨硬泡的銷售方式。
《銷售專業(yè)主義》一書是大前研一領(lǐng)銜推出的新作，作者名單中還包括日本多位同時擁有商學(xué)院教學(xué)經(jīng)驗和大公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售實操經(jīng)歷的專家。這本書闡述了適應(yīng)經(jīng)濟和社會趨勢、商業(yè)潮流建立專業(yè)化的銷售方式的重要性，并給出了具體建議。
銷售人員是最接近客戶的人，不僅能夠獲得銷售現(xiàn)場信息，包括客戶的最基本要求、內(nèi)部東西、客戶的客戶、客戶的競爭對手、市場的整體動向等信息，而且還能從客戶的視角重新審視公司及公司存在的問題。大前研一指出，銷售人員在現(xiàn)場會遭遇到某個“真實的瞬間”，即“顧客無意識地流露出來的、對企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品所抱有的真實想法”，這是調(diào)研分析所難以獲得的。在獲得海量現(xiàn)場信息之后，銷售人員還應(yīng)進行甄別、整合、歸納等分析，這就需要必要的市場營銷能力和邏輯表達能力。
專業(yè)銷售應(yīng)當(dāng)著眼于解決客戶目前面臨的問題，甚至還要能夠發(fā)現(xiàn)并解決客戶自己都未能察覺的問題。書中第二章給出的建議是，可分為三個階段解決客戶面臨的問題：
第一階段，盡最大努力推動既有產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，加深對客戶所面臨問題的了解，嘗試為客戶解決部分問題。這一階段，要求企業(yè)、銷售人員努力收集信息，特別是銷售人員應(yīng)利用好與客戶的有限對話機會，通過友好的征詢提問獲得客戶的有效答復(fù)（而非籠統(tǒng)回答）。第二階段，探討并提出下一步應(yīng)該銷售什么，了解客戶方面還有什么需求沒有得到滿足，并提出能夠適用于大多數(shù)用戶的具體解決方案或改進方法。過度定制化在帶來訂單的同時，會嚴(yán)重降低企業(yè)利潤率，因此，應(yīng)盡可能避免這種傾向。銷售人員與客戶的溝通中，還圍繞“適用于大多數(shù)客戶而非特定群體的具體改善方案”這個中心。第三階段，以創(chuàng)造新需求為目標(biāo)，開發(fā)清晰明了的產(chǎn)品或服務(wù)新概念，通過與客戶的對話，構(gòu)建企業(yè)銷售人員和客戶都未曾意識到的新產(chǎn)品的服務(wù)內(nèi)容。