在收藏界，對(duì)古玩的定價(jià)向來(lái)沒(méi)有精確的標(biāo)準(zhǔn)，除了一定的市場(chǎng)行情之外還存在太多的人為因素。同樣一件藏品，放在“有錢難買心情好”的人士手里，即便價(jià)再高，也是志在必得；而對(duì)于那些心另有所屬的顧客，就算賣家一再降價(jià)卻不見(jiàn)得能打動(dòng)他。因此，古玩買賣雙方，一個(gè)想要低價(jià)買，一個(gè)想要高價(jià)賣，這就要看砍價(jià)博弈了。
絕招之一：摸清底細(xì) 欲買先貶
一件古玩藝術(shù)品，買家心理價(jià)位是1萬(wàn)元，賣家很可能喊價(jià)10萬(wàn)元，這種心理價(jià)差在古玩收藏圈里完全不算是新鮮事。有些賣家是相當(dāng)有底氣的，他會(huì)說(shuō)出自己的這件東西如何之好，賣這個(gè)價(jià)“還虧了”。要是買家缺乏經(jīng)驗(yàn)，恰好又資金充足，很可能會(huì)被這陣勢(shì)唬得一愣一愣的，最后高價(jià)成交。
筆者認(rèn)為，其實(shí)古玩買賣中叫高價(jià)挺正常，不同的藝術(shù)品在不同欣賞眼光的人看來(lái)，價(jià)值就不一樣。關(guān)鍵是看買家懂不懂行，是否了解該件藝術(shù)品，能不能看出其中暗藏的瑕疵，從而說(shuō)服賣家。
俗話說(shuō)“買的沒(méi)有賣的精”，意思就是賣家通常是要比買家更了解所要交易的古玩藝術(shù)品，比如究竟是什么朝代的、是官窯還是民窯、哪里修補(bǔ)過(guò)、進(jìn)貨價(jià)是多少，等等。當(dāng)然，也不排除有賣家“道行”淺，讓買家撿漏的情況。賣家可以唱好，買家也可以貶損，凈挑缺點(diǎn)來(lái)說(shuō)。有一次，筆者在廣州的一家古玩商店，看中了一只清代的和田玉鼻煙壺，對(duì)方開(kāi)價(jià)10萬(wàn)元，介紹說(shuō)這只鼻煙壺玉質(zhì)溫潤(rùn)，達(dá)到了羊脂美玉的級(jí)別，而且雕工十分精美。筆者很認(rèn)真地看了一番指出，這只鼻煙壺的玉質(zhì)并沒(méi)有達(dá)到羊脂玉的級(jí)別，而且還有一定的瑕疵，只是通過(guò)雕刻巧妙地掩飾了。古代有“良玉不琢”的說(shuō)法，工匠在雕琢鼻煙壺時(shí)講究“無(wú)綹不做花”，遇到潔白細(xì)膩或橙黃可心的玉料，大都不雕花紋，以保持玉質(zhì)自身的天然之美。老板見(jiàn)是遇到了行家，最后以4萬(wàn)元與筆者成交。事實(shí)上，這只鼻煙壺的市場(chǎng)價(jià)格在4萬(wàn)~6萬(wàn)元之間。
筆者提醒收藏愛(ài)好者，買家想要把價(jià)格砍下來(lái)，首先就是要摸清那件古玩藝術(shù)品的底細(xì)，做到比賣家更清楚，能“貶”得有理有據(jù)。這時(shí)，再給出一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格，通常就容易成交。
絕招之二：交上朋友 誠(chéng)意打動(dòng)
不少藏友都有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在別人家里看中了一件東西，可對(duì)方既不缺錢，也有足夠的地方存放，因此抱了“不到價(jià)就不賣”的態(tài)度，很難以理想的價(jià)位買下來(lái)。筆者的一位朋友吳先生曾經(jīng)在一位賣家那里看中了一對(duì)配茶幾的清中期酸枝太師椅，賣家叫價(jià)9萬(wàn)元，吳先生認(rèn)為6萬(wàn)元可以成交，可對(duì)方死活不松口。
古董紅木家具的定價(jià)，比起瓷器、玉器來(lái)說(shuō)要好把握一些，首先是看木料，再看年代和工藝，往往能衡量出一個(gè)市場(chǎng)普遍能接受的價(jià)位來(lái)。朋友估價(jià)6萬(wàn)元，就是考慮了多方面的情況得出的結(jié)論。據(jù)他了解，這位賣家購(gòu)買這對(duì)椅子的時(shí)間比較早，當(dāng)時(shí)的價(jià)格相對(duì)要便宜一些，因此這個(gè)開(kāi)價(jià)也不會(huì)讓賣家虧本。但是，這位賣家完全沒(méi)有賣椅子的打算，他給出的這個(gè)價(jià)格目的是讓人望而卻步，別再追著他買。對(duì)此，吳先生心里明白，硬著講價(jià)是不可能以6萬(wàn)元買下的，于是他采取了軟磨硬泡的辦法。
首先，吳先生查閱資料，對(duì)這款椅子做了更多的了解，比如背板上雕刻著獅子環(huán)繞銅錢、周圍有葫蘆紋飾，這其中有“太師少師”的講究。吳先生經(jīng)常借故去找這位賣家，并不急于表明自己還不死心，而是聊家具，聊這對(duì)椅子。賣家也揣摩出他的用意，幾次直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“你這么喜歡，就8.8萬(wàn)元賣給你吧，討個(gè)好意頭�！边@時(shí)候，吳先生總是笑呵呵地說(shuō)自己沒(méi)有那么多資金。磨蹭了兩個(gè)月時(shí)間，他的誠(chéng)意打動(dòng)了這位賣家，對(duì)方終于以6萬(wàn)元成交。
吳先生總結(jié)說(shuō)，軟磨硬泡是一種砍價(jià)的技巧，但也要注意把握分寸，不要讓對(duì)方感覺(jué)到是死纏爛打、不達(dá)目的不罷休的“無(wú)賴”行為。同時(shí)，也要找到與賣家的共同語(yǔ)言，玩古玩收藏的人與普通生意人不一樣，遇到知音的時(shí)候往往愿意給個(gè)“交朋友”的價(jià)。
絕招之三：聲東擊西 迂回還價(jià)
由范偉、高秀敏表演的小品《賣貓》，里面那個(gè)為了通過(guò)買貓而得到裝貓食的那只古董碗的買貓人給人留下了深刻的印象。在古玩藝術(shù)品買賣中，這種“買貓”的把戲經(jīng)常上演，甚至還是一種砍價(jià)的技巧。
2006年，藏家何先生在北京的一個(gè)古玩店里看中了一枚墨法化齊四字刀幣，心里打定主意是要志在必得，但他按捺住心里的狂喜和渴望，裝作對(duì)另外幾枚銅錢大感興趣的樣子向老板問(wèn)價(jià)，老板一一回答之后，他又一副漫不經(jīng)心的樣子問(wèn)了這枚刀幣與另外幾枚古錢幣的價(jià)格。對(duì)于這枚刀幣，老板叫價(jià)2000元。何先生一聽(tīng)，第一感覺(jué)是“價(jià)格可以壓低”，可他還是不動(dòng)聲色地與老板就那幾枚銅錢費(fèi)勁地討價(jià)還價(jià)，還做出一副非買不可的架勢(shì)。老板開(kāi)出的價(jià)格是6枚銅錢1500元，拉扯了近一個(gè)小時(shí)，最后何先生提出：“好吧，我買，但是你順便要加那枚刀幣給我�！崩习逡�(jiàn)何先生敗下陣來(lái)，答應(yīng)：“可以，但是你要加100元。”
最后，何先生以1600元的價(jià)格得到了6枚銅錢和這枚珍稀的刀幣。他說(shuō)，其實(shí)那6枚銅錢最多只值600元，老板以為高價(jià)賣掉了，卻不知道這枚刀幣的售價(jià)少于2000元就是虧本了。對(duì)于何先生來(lái)說(shuō)，等于以1000元的價(jià)格就買到了這枚刀幣。
為什么要如此大費(fèi)周折地“表演”呢？何先生說(shuō)，如果他直接跟老板表明很想買這枚刀幣，可能老板會(huì)開(kāi)價(jià)3000元甚至更高，即便是再怎么講價(jià)，自己已經(jīng)露出了“一見(jiàn)鐘情”的底牌，怎么砍都占不到心理優(yōu)勢(shì)。
絕招之四：以物換物 各取所需
一件古玩藝術(shù)品，賣家開(kāi)出了價(jià)格實(shí)在是久攻不下，對(duì)于買家來(lái)說(shuō)是否就只有乖乖掏錢的份呢？未必，還有應(yīng)對(duì)辦法。藏家馬先生說(shuō)，實(shí)在不行，不妨試試拿東西與對(duì)方交換，或者拿東西再加點(diǎn)錢來(lái)買，這個(gè)方法得到不少賣家的運(yùn)用。
馬先生說(shuō)，對(duì)于玩古玩的人士來(lái)說(shuō)，很多人采用“以藏養(yǎng)藏”的方法來(lái)持續(xù)自己的收藏，平時(shí)會(huì)賣掉一些自己不那么喜歡了、或者層次不夠高的藏品，回收到的資金再用于購(gòu)買其他藏品，從而豐富自己的收藏。藏家之間，常常會(huì)看上別人的某件東西。馬先生在圈子里，是有名的“換東西”高手，他很少直接以全額付款的方式去買東西。有一次，他看中別人的一件玉器，對(duì)方叫價(jià)3萬(wàn)元，見(jiàn)價(jià)格談不下來(lái)，他想到對(duì)方曾經(jīng)對(duì)自己的一件粉彩瓷瓶“一見(jiàn)鐘情”，出價(jià)8000元購(gòu)買。他盤算著，那件瓷器是在幾年前以1600元的價(jià)格買來(lái)的，于是他提出，用這只瓶子再加1萬(wàn)元交換。最后，這筆買賣做成了。
“古玩買賣講究時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)不到的時(shí)候，東西放很久也不能以理想的價(jià)格賣出去�！瘪R先生的那件粉彩瓷瓶，原本是想以1.2萬(wàn)元的價(jià)格賣出去的，放了兩年時(shí)間也等不到“有心有力”的人士。而對(duì)方的那件玉器，確實(shí)是值3萬(wàn)元，這么一交換，使他既出手了想賣的東西，又花較少價(jià)錢買到了想買的寶貝。
馬先生說(shuō)，藏友不僅要善于拿自己的東西與別人交換，也可以靈活變通，比如說(shuō)張三想要李四的瓶子，自己可以先想辦法換回瓶子，再去與張三交易。換東西的好處就是等于變相地賣出了自己的東西，還能通過(guò)差價(jià)撿到便宜。