2011年是銀行理財產(chǎn)品飛躍發(fā)展的一年，12月6日在理財周報舉辦的“2011年中國零售銀行峰會上”，多位與會的銀行業(yè)人士認為這是銀行理財轉型的一年。
截至今年11月末，銀行發(fā)行的理財產(chǎn)品數(shù)量已經(jīng)達到18777款，大約是2010年全年的1.8倍。而銀行發(fā)行理財產(chǎn)品的余額為3.3萬億，而2010年年底，這個數(shù)字為1.9萬億。
這種井噴式的發(fā)展，有它的背景和因素，其中的風險如何把控是個問題，這關系各家銀行對明年理財市場的判斷和規(guī)劃預期。
峰會上，理財周報記者針對銀行當前的理財業(yè)務對多位銀行專業(yè)人士進行了采訪，欣喜與困惑并存。
理財產(chǎn)品瘋狂的背后
截至11月末，理財周報零售銀行實驗室統(tǒng)計，今年銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量為18777款，而2010年全年是10779款�？梢哉f，理財產(chǎn)品的發(fā)行量以將近兩倍的速度在增長，而9月末3.3萬億的發(fā)行余額差不多是去年的1.7倍，同時今年理財產(chǎn)品的平均收益率也比去年出現(xiàn)了大幅的提升，個別產(chǎn)品預期收益率甚至可以達到50%。
“今年對于所有銀行，理財都是豐收的一年，浦發(fā)也不例外。我覺得明年的銀行理財競爭會更加激烈。”浦發(fā)銀行個金部市場總經(jīng)理楊志敏說道。
再補充一組數(shù)據(jù)，2010年年底銀行業(yè)理財人員達到17萬多，而光去年就增加了7萬人的理財隊伍�？梢哉f，銀行理財產(chǎn)品從來沒有像現(xiàn)在這么瘋狂過。
在國內，2005年年底才開始頒布商業(yè)銀行個人理財管理暫行辦法，那一年銀行理財產(chǎn)品不過只有幾百款，2007年銀行理財業(yè)務算是真正開始。到了2008年，理財產(chǎn)品的風險問題出現(xiàn)了，理財產(chǎn)品的零收益情況讓銀行和投資者都開始困惑反省，而大面積QDII產(chǎn)品的負收益的出現(xiàn)更是引來投訴風波。
2008年理財產(chǎn)品暴露出來的問題讓各家銀行開始重新去思考定位，從此之后產(chǎn)品風險越來越受重視。2010年，理財產(chǎn)品大幅增長，而今年這種增長達到了頂峰。
理財產(chǎn)品目前的發(fā)展形勢可以說讓各家銀行都很欣喜，然而銀行家并沒有沉浸在這種爆發(fā)式增長帶來的業(yè)績提升上，他們對形勢有分析、判斷和反思。
中央財經(jīng)大學金融學院郭田勇教授對理財產(chǎn)品目前的發(fā)展形勢保持著相對冷靜的看法，他認為一方面，理財產(chǎn)品是作為銀行無法發(fā)放貸款的替代品而發(fā)行的，另一方面很大部分的產(chǎn)品是銀行為了爭取業(yè)務規(guī)模而發(fā)行的，“不是純粹的中間業(yè)務”。
“理財產(chǎn)品發(fā)展很快，一個是客戶需要，現(xiàn)在我們處于負利率的時代；第二是銀行需要，銀行要掙錢就是存款，今年資金那么緊張，貸款需要放，確確實實也需要通過理財產(chǎn)品、需要吸引這些資金�！苯K銀行行長助理顧尟說道。
“除了顧總說的負利率的作用，我覺得理財產(chǎn)品快速增長也是銀行考核方面的一個導向�！睏钪久粼诮邮芾碡斨軋笥浾卟稍L時表示。
銀行是如何經(jīng)營理財業(yè)務的？
行業(yè)背景的促進，得益讓同行業(yè)的理財受益，至少從表象看，一些數(shù)字都很可觀。
“今年杭州銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量比去年翻了3倍，發(fā)行規(guī)模翻了4倍�！焙贾葶y行零售業(yè)務部總經(jīng)理趙衛(wèi)星告訴理財周報記者。
不僅僅杭州銀行，接受采訪的興業(yè)銀行北京分行零售業(yè)務的秦炎、浦發(fā)銀行個金部市場總經(jīng)理楊志敏和恒生銀行執(zhí)行副總裁楊德行均表示，雖然相關數(shù)據(jù)還未統(tǒng)計出來，但都出現(xiàn)了大幅度提升。
趙衛(wèi)星認為杭州銀行理財業(yè)務的增長除了宏觀形勢的作用外，主要有兩方面的因素：一個是對客戶分層級，根據(jù)不同層級提供客戶所需要的產(chǎn)品和服務；二是在風險把控上，不僅注重產(chǎn)品前端，更要注重后端的結構性管理。
“去年各家銀行都是對大眾客戶，今年分了幾個層級，包括大眾客戶、中高端和私人銀行三個層級，在不同層級配比不同的理財產(chǎn)品，產(chǎn)品變化更多，原先是保本保收益，今年變化更多。比如像黃金起起伏伏較多，掛鉤類就比較多。另外，高凈值類的客戶就更需要產(chǎn)品結構交易上的設計，尤其是風險把控和資產(chǎn)管理這塊�！�
趙衛(wèi)星說道，他和銀行業(yè)協(xié)會的副會長楊再平在交流中一致認為，理財走下去，資產(chǎn)管理是重點，而杭州銀行今年在這方面花費精力較多。
“杭州銀行開發(fā)出了理財經(jīng)理的銷售工具，這是業(yè)內首創(chuàng)。每個理財經(jīng)理配比一個和手機大小相當?shù)墓ぞ�，并和銀行的后臺進行數(shù)據(jù)對接，并且這個工具有錄音功能。一旦客戶打電話過來，客戶的所有信息都會在工具上顯示出來，同時可以將理財經(jīng)理與客戶的對話進行錄音并及時傳輸?shù)胶笈_。”與會的一家股份制銀行的零售負責人告訴理財周報記者，而這也得到了趙衛(wèi)星的確認。
在杭州銀行的客戶層次中，10%的客戶占據(jù)著90%的金融資產(chǎn)，屬于私人銀行客戶，而50%-60%是屬于中高端客戶，其它則是大眾客戶。不過客戶劃分遠不止這么簡單，這里面還有更多層次的細分，用來方便銀行做精細化的管理。
“像我們銀行，比如高凈值客戶會再劃分五層出來，每層會用不同的產(chǎn)品和服務，特別復雜。客戶分層帶來的是對財富訴求不同，針對不同點，設計相對的產(chǎn)品，體現(xiàn)在交易結構的差異化。例如私人銀行，產(chǎn)品關鍵是保值和財富傳承。每層下面會有不同的訴求，我們把所有客戶的需求劃分成32個需求，可以相互組合，1個人的需求可能是32個里面的16個，我們就知道拿什么來完成組合�！壁w衛(wèi)星解釋道。
據(jù)了解，杭州銀行理財業(yè)務的快速提升更多得益于在原有客戶上的深耕細作�！拔覀儼l(fā)現(xiàn)我們各層級的客戶都上浮了30%，而新增的客戶大約占到10%，原有客戶的業(yè)務提升量更大�！�
而興業(yè)銀行北京分行今年在理財產(chǎn)品上比較大的變化主要是添加了很多分行自創(chuàng)的理財產(chǎn)品�！耙驗槭亲詣�(chuàng)，更希望得到客戶的認同，所以我們針對產(chǎn)品的期限、收益率、連貫性等都進行了很詳細的調查。在發(fā)行規(guī)模上，利率像其他銀行一樣，收益率高一些而期限短一些，注重產(chǎn)品的連貫性，比如我們第一期和第二期不會超過5個工作日，天天萬利寶，逢每月的8日發(fā)行�！�
與中資行不大一樣，恒生銀行執(zhí)行副總裁楊德行更多從理財團隊培養(yǎng)和建設方面闡述了恒生銀行在理財業(yè)務上的投入，從香港和國外引進投顧，并派到香港培訓一年，同時參與實踐，從而來提升其服務客戶的水平。
2012風向標：困惑和預期
井噴式發(fā)展的背后，喜憂參半。多位銀行家擔心理財業(yè)務瘋狂中隱藏的風險，他們有困惑、有預期也有規(guī)劃。
最近在交行的調研過程中，交行個金部的專業(yè)人士表達了對理財市場的看法，該人士認為目前銀行理財產(chǎn)品面臨的最大問題是沒有統(tǒng)一的風險評級標準，“都是每家銀行在自己評的，有些類似的產(chǎn)品在不同銀行的風險評級結果都不一樣，這是個行業(yè)內的亂象，我們也向相關監(jiān)管部門反映過這個問題”。
其實這不僅僅是交行的困惑，恒生銀行執(zhí)行副總裁楊德行表示他們向銀監(jiān)會反映過相同問題，并和同業(yè)商量溝通。楊德行在財富管理和產(chǎn)品開發(fā)上有大約二十年的經(jīng)驗，2007年從香港到恒生中國，當時他把香港的一些針對客戶風險測評問卷帶入內地，并根據(jù)內地的情況進行了修訂，同時將產(chǎn)品風險和客戶風險測試進行匹配。
“我們在做風險測試時，會參考一些第三方的東西，但是在真正實施上，還沒有借用第三方。各家都有自身的系統(tǒng)，但問卷更多是流于形式。雖然銀行業(yè)利潤很高，但是服務客戶水平很差，提倡以客戶為中心，但并沒真正做到位，也沒有沉下心來做。哪家銀行敢沉下心來去做，其它業(yè)務都是負增長也不管不顧，誰敢？”浦發(fā)個金部的楊志敏反問道，郭田勇也表示，銀行中間業(yè)務才剛剛起步，任重道遠。
農(nóng)行金融市場部總經(jīng)理彭向東預計理財市場明年可能增長30%，他認為下一步的方向上會不斷規(guī)范，明年速度上可能相對慢，但是前景還是比較廣的。
楊志敏告訴理財周報記者目前浦發(fā)正在進行明年業(yè)務的具體規(guī)劃和目標設定，“明年以三個月和半年期產(chǎn)品為主，形成半期固定化和滾動化，把時間縫隙給縮短。針對特定客戶群設置一些套餐類的東西，浦發(fā)私人銀行在今年年底會開業(yè)，我們會把高端客戶導入私人銀行，私人銀行開一個綜合帳戶”。
而楊德行則從國際方面分析認為明年市場還是會波動，產(chǎn)品方面以安全穩(wěn)健為主，仍然以結構性產(chǎn)品為主，來分散非系統(tǒng)性風險�！拔覀兿Ｍ麕讉�方面，一個是增加銀行對投資者的教育，第二希望我們的投資顧問能給客戶分析風險，提高服務水平。”
目前恒生中國有7名投顧，楊德行希望明年能夠翻倍。
和恒生一樣，興業(yè)北京分行的秦炎也透露明年興業(yè)北京分行也會從人才上進行配備�！氨本┓中腥藛T配備上很不齊全，做財富管理中心負責產(chǎn)品開發(fā)設計的就四五個，比南京銀行北京分行少。明年配備上會有所改變，但不會超過10個，此外做些真正意義上的培訓，希望銷售團隊向民生和招商靠攏�！�
銀行代銷，需要門當戶對
一些第三方機構說，銀行是老大。這話沒錯。在渠道上，銀行擁有最多的網(wǎng)點，它擁有最多的客戶資源，如何不擺譜？
在理財周報舉辦的2011年零售銀行峰會上，理財周報記者將這個問題拋給多位銀行業(yè)人士，他們也表達了自己的看法。歸根究底，還是要門當戶對。
杭州銀行零售業(yè)務總經(jīng)理告訴理財周報記者，目前該行幾乎已經(jīng)和國內排名前面的基金、信托和保險等簽訂了合作協(xié)議�！昂蜋C構簽約是都簽了，渠道已經(jīng)代開，不過具體的合作還要看客戶的需求，產(chǎn)品進來，要篩選后給相應的客戶。”
據(jù)趙衛(wèi)星介紹，杭州銀行的理財產(chǎn)品中代銷產(chǎn)品占據(jù)了30%，而信托大概占到了70%，基金和保險等差不多各有15%。而在挑選合作機構上，趙衛(wèi)星表示這要看客戶的訴求點。
“300只基金，怎么讓客戶去選擇？簽約歸簽約，但關鍵還是客戶需求，根據(jù)需求去挑選，縮小范圍后再給客戶進一步去挑選，這才體現(xiàn)代銷的真正意義�！�
然而杭州銀行非常注重合作機構的資產(chǎn)管理能力，“一些運作不規(guī)范的，比如經(jīng)過我們考察，資產(chǎn)運作流于形式的，對不起，我們不能合作。不過每家銀行看它的眼光不一，有些銀行覺得它前段做得好，而我們是這樣看它的，即使它前段再強，資產(chǎn)管理很弱，那也不會合作�！�
興業(yè)銀行北京分行的秦炎告訴理財周報記者，在代銷上興業(yè)北京分行和中誠信托項目合作較多，“要看他們的投資方向和收益率，然后我們自己評估風險，如果風險太高，客戶從心理上無法接受，我們就不做�！�
目前興業(yè)北京分行的理財產(chǎn)品中代銷占比有30%-40%，券商大約占比50%，其中和國泰君安合作項目較多。
然而提到銀行代銷的利益分配問題，這顯然對各家銀行都是個敏感話題。
“所有的代銷有一個代銷費用，按銷售業(yè)務量。還有后期的維護費用，行業(yè)標準一樣�！壁w衛(wèi)星強調都是按行業(yè)標準。
然而浦發(fā)個金部市場總經(jīng)理楊志敏說道，“費用不同，比如說基金的主托管行和非主托管行在手續(xù)費分成上就相差特別大，不同基金也不一樣。華夏基金更多和國有四大行合作，那些小基金只能找城商行。一些新成立的規(guī)模較小的基金在代銷上投入比較大。銀行對外公布的收費和真實的利益分配相差很大�！比欢麉s并不愿意透露具體費率。
