保監(jiān)會(huì)此前發(fā)布的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》提出，今年7月1日起將保險(xiǎn)銷售人員的全國執(zhí)業(yè)學(xué)歷門檻從初中大幅提高至大專以上。該從業(yè)學(xué)歷要求引發(fā)行業(yè)熱議。保監(jiān)會(huì)中介監(jiān)管部主任孟龍表示，關(guān)于保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，監(jiān)管部門只是制定基本標(biāo)準(zhǔn)，更精細(xì)的劃分將由行業(yè)和公司自己去完成。據(jù)其透露，目前行業(yè)協(xié)會(huì)已將此列入計(jì)劃，準(zhǔn)備探索保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)分類資格管理。
分析人士認(rèn)為，新規(guī)將改變目前保險(xiǎn)從業(yè)人員參差不齊的狀況，不論是對(duì)消費(fèi)者、營(yíng)銷員，還是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)本身，都是利好。而營(yíng)銷員分級(jí)分類管理制度的建立，將有利于優(yōu)化營(yíng)銷資源配置效率，培養(yǎng)和沉淀專業(yè)化銷售隊(duì)伍，進(jìn)一步改善營(yíng)銷員形象，應(yīng)當(dāng)作為營(yíng)銷員體制改革的重要內(nèi)容和配套措施。
執(zhí)業(yè)門檻高低根據(jù)從業(yè)區(qū)域劃分
保監(jiān)會(huì)此前發(fā)布的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)提出，今年7月1日起將保險(xiǎn)銷售人員的全國執(zhí)業(yè)學(xué)歷門檻從初中大幅提高至大專以上，《辦法》引發(fā)廣泛討論。對(duì)此，保監(jiān)會(huì)日前做出回應(yīng)稱，不能錯(cuò)誤地理解只有大專學(xué)歷才能賣保險(xiǎn)，或者大專學(xué)歷是保險(xiǎn)銷售人員的最低要求。保監(jiān)會(huì)中介監(jiān)管部主任孟龍對(duì)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者表示，《辦法》對(duì)營(yíng)銷員資質(zhì)認(rèn)定將采取“老人老辦法，新人新辦法”——今年7月前獲得資格證的人員可以繼續(xù)展業(yè)，不受《辦法》影響，可以在三年內(nèi)自愿申請(qǐng)換證，換證沒有學(xué)歷限制。
同時(shí)，根據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際情況，7月份以后從業(yè)資格對(duì)學(xué)歷的要求也將采取區(qū)別政策，大專是其中一項(xiàng)比較高和導(dǎo)向性的要求。按照《辦法》要求，各地保監(jiān)局可以根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)和保險(xiǎn)市場(chǎng)以及教育發(fā)展水平，適當(dāng)調(diào)整學(xué)歷要求，包括可以確定為初中、高中，在部分特殊地區(qū)和貧窮地區(qū)，甚至可以考慮降分或者免考。因此從業(yè)資格證書在今年7月以后也將不再只有一種制式，保監(jiān)會(huì)將根據(jù)實(shí)際情況制作全國通用和地方適用的多種證書。
具體來說，大專及以上學(xué)歷的可以申領(lǐng)“全國性”展業(yè)證書，在全國通用有效；如果僅滿足當(dāng)?shù)乇１O(jiān)局的學(xué)歷要求，則可以在當(dāng)?shù)匾?guī)定的區(qū)域內(nèi)展業(yè)。如果需要轉(zhuǎn)移到其他地區(qū)，則需要新地區(qū)的保監(jiān)局對(duì)已有資質(zhì)進(jìn)行等效認(rèn)可，或者重新申請(qǐng)資格和證書。
“實(shí)踐證明，各地經(jīng)濟(jì)社會(huì)、保險(xiǎn)行業(yè)和教育發(fā)展水平差異較大，如果采取一刀切的方式，無論初中、高中還是大專，都很難完全符合不同地區(qū)、不同市場(chǎng)和不同消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的要求�！泵淆堈f，《辦法》實(shí)施后，某種程度上保險(xiǎn)銷售人員的學(xué)歷門檻將呈現(xiàn)“多軌”監(jiān)管格局。
入職門檻提高是把“雙刃劍”
2006年以前，保險(xiǎn)銷售人員從業(yè)資格最低學(xué)歷要求是高中，然而，這個(gè)要求在西部地區(qū)、農(nóng)村地區(qū)和少數(shù)民族地區(qū)運(yùn)行起來有些不現(xiàn)實(shí)。所以自2006年起，保監(jiān)會(huì)把最低要求改為初中。
但是，隨著學(xué)歷要求的降低，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍迅速膨脹，大量受教育程度不高的保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至2012年12月底，全國保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員370余萬人，其中大專及大專以上學(xué)歷人員占比不足30%。而據(jù)長(zhǎng)江證券分析師劉俊測(cè)算，2011年，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員學(xué)歷在大專以下的占比為72.9%，國壽、平安、新華和太保占比分別為56.7%、38.5%、89%和62.8%。
受認(rèn)識(shí)水平限制，一些營(yíng)銷員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品理解不透徹，從而引起了大量銷售誤導(dǎo)，同時(shí)，低教育程度的營(yíng)銷員很難適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展步伐，不能滿足城市消費(fèi)者的需求。
從業(yè)者素質(zhì)參差不齊的負(fù)面作用顯而易見，但市場(chǎng)對(duì)學(xué)歷門檻大幅提高的舉措還是頗有疑慮。有保險(xiǎn)公司人士指出，這一政策是把“雙刃劍”：從實(shí)際情況看，營(yíng)銷員產(chǎn)能與學(xué)歷并不成正比，而且在行業(yè)普遍存在增員難問題的當(dāng)下，將學(xué)歷門檻提高到大專，可能會(huì)加大保險(xiǎn)公司增員困難，大幅提升保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)成本。加上目前大專以上的學(xué)歷要求與高端制造業(yè)服務(wù)業(yè)的人力需求相重疊，考慮到保險(xiǎn)營(yíng)銷員目前的社會(huì)地位與收入，預(yù)計(jì)未來—年增員難度還將會(huì)進(jìn)一步加大。
對(duì)此，保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部副主任趙慶晗指出，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的，并由市場(chǎng)來決定，與提高從業(yè)人員學(xué)歷要求無太大關(guān)系。而保險(xiǎn)公司普遍長(zhǎng)期依賴單一的人力規(guī)模帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)營(yíng)銷模式，大進(jìn)大出，隊(duì)伍不穩(wěn)，素質(zhì)不高，大量人員流失，產(chǎn)能下降，并不利于保險(xiǎn)公司控制成本。實(shí)行有區(qū)別的學(xué)歷制度，有助于引導(dǎo)保險(xiǎn)公司分地區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶對(duì)銷售人員實(shí)行細(xì)化管理，隊(duì)伍更穩(wěn)，服務(wù)更好，產(chǎn)能更高，有利于提高消費(fèi)者滿意度，有利于提高產(chǎn)能，提高效率，降低成本。
探索銷售人員分級(jí)分類資格管理
相比于保險(xiǎn)公司的憂慮，現(xiàn)有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍對(duì)新政反而持歡迎態(tài)度。新華保險(xiǎn)湖南分公司營(yíng)銷員胡軍對(duì)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者表示，保險(xiǎn)本屬高素質(zhì)人才聚集職業(yè)，而現(xiàn)在銷售隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊對(duì)行業(yè)行象不利，“增員不設(shè)門檻，就會(huì)走入誤區(qū)，反而會(huì)打擊營(yíng)銷員和客戶的信心。行業(yè)整體素質(zhì)改善了，我們營(yíng)銷員的地位提高了，保險(xiǎn)自然會(huì)更好做�！焙娬f，“現(xiàn)在很多簽單都是客戶在網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)購買，我感覺專業(yè)制勝，是好事！”
劉俊分析認(rèn)為，就像當(dāng)年國企改革中的陣痛一樣，管理模式從粗放式走向精細(xì)化是全行業(yè)早晚要接受的現(xiàn)實(shí)。而按照保監(jiān)會(huì)的設(shè)想，“大專學(xué)歷”的要求也是一種導(dǎo)向，引導(dǎo)更多高素質(zhì)人才加入到保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍中來，從而使行業(yè)整體素質(zhì)水平不斷上升。
孟龍表示，關(guān)于保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，監(jiān)管部門只是制定基本標(biāo)準(zhǔn)，更精細(xì)的劃分將由行業(yè)和公司自己去完成。據(jù)其透露，目前行業(yè)協(xié)會(huì)已將此列入計(jì)劃，準(zhǔn)備探索保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)分類資格管理。在此基礎(chǔ)上，各家公司出于競(jìng)爭(zhēng)需要，還會(huì)比行業(yè)制訂更精細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)導(dǎo)向下，保險(xiǎn)行業(yè)的整體素質(zhì)將逐漸上升，從而形成良性循環(huán)。
對(duì)此，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)單鵬認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)國際保險(xiǎn)業(yè)和國內(nèi)金融業(yè)的有益經(jīng)驗(yàn)和做法，結(jié)合保險(xiǎn)業(yè)實(shí)際，系統(tǒng)地思考和構(gòu)建我國保險(xiǎn)從業(yè)人員資格管理的體系架構(gòu)。
從國際情況看，對(duì)代理人進(jìn)行分類分級(jí)管理是一些發(fā)達(dá)國家規(guī)范和促進(jìn)代理市場(chǎng)發(fā)展的有益經(jīng)驗(yàn)。美國多數(shù)州要求保險(xiǎn)代理人領(lǐng)取執(zhí)照前通過資格考試，銷售壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)需要不同的執(zhí)照、通過不同的考試科目。日本壽險(xiǎn)業(yè)在1974年實(shí)施了全行業(yè)統(tǒng)一的資格認(rèn)證考試制度，即進(jìn)行初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)以及外勤大學(xué)課程等一系列考試。在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，分別針對(duì)個(gè)人代理人和代理店，根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)績(jī)、技能、考試等評(píng)定，分為特等級(jí)、上等級(jí)、普通級(jí)、初等級(jí)，并根據(jù)不同等級(jí)給予不同的業(yè)務(wù)和管理授權(quán)，支付不同的代理酬金、傭金提成。
單鵬建議，應(yīng)遵循營(yíng)銷員體制改革的總體思路和方向，以壽險(xiǎn)營(yíng)銷員為突破重點(diǎn)，率先建立“分類準(zhǔn)入、分級(jí)管理”的營(yíng)銷員分類分級(jí)管理制度。
首先，建立科學(xué)分類制度。即對(duì)壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)進(jìn)行資格考試和分類管理，強(qiáng)化各自領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)和技能的考試內(nèi)容。其中，壽險(xiǎn)領(lǐng)域分別針對(duì)健康保險(xiǎn)、投資型產(chǎn)品(萬能、投連、變額年金)設(shè)立單獨(dú)的考試認(rèn)證制度；其次，實(shí)行分級(jí)管理。針對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員將“分類考試”與“分級(jí)管理”相結(jié)合，綜合設(shè)置從業(yè)年限、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、誠信記錄、分類資格考試通過情況等評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定初級(jí)(要求獲得基本資格考試)、中級(jí)(要求獲得健康險(xiǎn)、投資性產(chǎn)品資格)、高級(jí)(要求通過法律、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷管理等考試科目)三個(gè)等級(jí)。指導(dǎo)各保險(xiǎn)公司將等級(jí)與傭金管理、社會(huì)保障福利以及職業(yè)生涯規(guī)劃掛鉤，通過制度設(shè)計(jì)引導(dǎo)和鼓勵(lì)長(zhǎng)期服務(wù)、誠信銷售；最后，建立完善職業(yè)教育體系和工作機(jī)制。將上述分類分級(jí)管理與繼續(xù)教育有機(jī)結(jié)合，根據(jù)不同級(jí)別設(shè)定不同的繼續(xù)教育要求和方式。