這兩年，當代藝術(shù)遇冷，畫商暴富的機遇在減少，畫廊撤離、關(guān)門事件頻繁發(fā)生。如最近，美麗道老板沈桂林攜款失蹤的事件成為圈內(nèi)熱議話題。再如，入駐北京7年、號稱韓國最大畫廊的阿拉里奧畫廊，在2013年初宣布撤離中國；藝術(shù)家方力鈞發(fā)布微博宣布結(jié)束與品畫廊為期兩年的合作……一系列的畫廊“退市”釋放著藝術(shù)品一級市場深度調(diào)整的信號，但另一方面，一些真正成熟穩(wěn)健、運營有方的畫廊越來越能夠被藝術(shù)投資者所倚重，這些經(jīng)市場篩選留存下來的畫廊，究竟有著怎樣獨具風格的生存經(jīng)？
為什么留下的是這些畫廊
幾乎每個周末的下午，北京798藝術(shù)區(qū)內(nèi)的畫廊都會有新的展覽開幕。雖然如今的開幕儀式早不如藝術(shù)品市場火爆期那么奢華，甚至大多數(shù)畫廊已很少再為媒體派發(fā)禮物，但是，當代藝術(shù)的狂熱愛好者們還是不會落下每一次看展覽的機會，收藏愛好者更不會為此吝惜時間。
在國內(nèi)，不太成熟的畫廊還停留在只是通過銷售經(jīng)營藝術(shù)家作品，賺取其中差價來維持業(yè)務發(fā)展�！柏敶髿獯帧钡漠嬂葎t為藝術(shù)家提供簽約、包裝、推廣“一條龍”服務。還有一部分畫廊夾在前兩種畫廊中間，在推廣、簽約一些優(yōu)秀藝術(shù)家的同時也會銷售部分賺錢的市場熱門藝術(shù)作品，用這種折中的方式來保證畫廊運營收入。
一般來說，優(yōu)秀、成熟的畫廊需要雄厚的經(jīng)濟實力。國內(nèi)外一些口碑較好的畫廊包括佩斯畫廊、高古軒畫廊、北京公社、紅門畫廊、香格納畫廊、長征空間、站臺中國、亞洲藝術(shù)中心等在長期經(jīng)營中的理念、操作過程都有自成一格的模式。這些畫廊在運作中一般不采取現(xiàn)買現(xiàn)賣的短期經(jīng)營，而是投入大量資金，包裝宣傳藝術(shù)家，進行長期推廣。一個成熟的畫廊每年會在自己的空間舉辦6至10次展覽，為了擴大影響和效益，還會選擇與世界上其他優(yōu)秀畫廊合作或是在其他地區(qū)設置代理經(jīng)營機構(gòu)，每年的國際大展中也都少不了其代理藝術(shù)家作品的影子。
與國內(nèi)本土畫廊相比，超級畫廊不僅是生存最好的，還表現(xiàn)出“瘋狂”吞噬優(yōu)秀資源的力量。畫廊負責人皮力介紹說：“超級畫廊占據(jù)了資本、市場和藝術(shù)家。它們專門為最有錢的收藏家服務。它們發(fā)現(xiàn)那些零星的好苗子，然后通過介入畫家的生產(chǎn)過程，把產(chǎn)量和價格同時提高并市場化�！绷硗�，皮力還提到超級畫廊的全球擴張必然會導致本土中小畫廊的生存危機�！俺壆嬂鹊某霈F(xiàn)，成熟的銷售體系和品牌，首先奪走的是該區(qū)域的富人。其次，它們很快侵吞中小畫廊的優(yōu)秀藝術(shù)家�！辈浑y想象，如此發(fā)展，本土中小畫廊將無法、無力也無意扶植年輕的藝術(shù)家，中小型畫廊良性發(fā)展將遙遙無期。
在微信中銷售作品
毋庸置疑的是，雄厚的資金是維系一家畫廊生存的最根本條件，這決定了畫廊發(fā)展的規(guī)模及藝術(shù)家的代理級別。市場好的時候，畫廊就多做幾個展覽，不好的時候就幾個月做一個展覽。
“空間小點還好說，如果是比較大的空間，展覽設計再復雜些，加上做畫冊、運輸之類的費用，整個展覽沒有十幾萬元拿不下來�！眮喼匏囆g(shù)中心(北京)負責人李宜霖如此解釋，“如果選擇去海外做展覽，至少需要百萬元以上的開銷。更別提籌劃美術(shù)館展覽或參加藝術(shù)博覽會等的其他費用了�！庇纱丝梢�，畫廊無論選擇哪種形式發(fā)展，人脈、資金、優(yōu)秀的藝術(shù)家資源一個都不能少。
李宜霖認為，市場是有其規(guī)律性的，有通性也有特性，用一些營銷管理學的概念和經(jīng)濟規(guī)律來運作畫廊行業(yè)會更加專業(yè)和健康。對于一家成熟畫廊來說，市場定位的方向已經(jīng)非常清晰�！霸诋嬂鹊慕�(jīng)營上，特別是在選擇藝術(shù)家和后期的推廣方面都需要精益求精，這是對藝術(shù)家及客戶負責任的表現(xiàn)。比如我們對藝術(shù)家李真的獨家代理已經(jīng)做了很多年，每年畫廊都會詳盡策劃他海內(nèi)外的推廣及學術(shù)展覽。這種開銷雖然不菲，但是效果也有目共睹：藝術(shù)家更加信任畫廊，可以安心創(chuàng)作，藏家也感謝我們，因為他們看得到藝術(shù)價值乃至價格的持續(xù)性提升。其實就是這樣的相互支持和信任，長遠來說創(chuàng)造了一個藝術(shù)家、藏家、畫廊的三贏局面�！崩钜肆卣f。
現(xiàn)在畫廊的負責人黃燎原則認為，畫廊發(fā)展中必要的投資很重要，但是一個畫廊的市場定位及建立起來的人脈關(guān)系更重要。在藝術(shù)品市場漸漸理性發(fā)展之后，黃燎原開始調(diào)整畫廊銷售定位與方向。“因為年輕藝術(shù)家的作品價格相對便宜，一般在幾萬元，中產(chǎn)甚至白領(lǐng)階層都消費得起。我也利用我自身獨特的人脈資源，開發(fā)潛在的客戶群體，現(xiàn)在身邊好多朋友被我發(fā)展成藏家了，多年來都在堅持購買，真的是出于喜歡�！比缃瘢鞣N通訊工具的便捷化也為畫廊經(jīng)營帶來不少便利�！靶抡褂[出來，我在微信中曬出作品照片沒多久，總會有朋友來信息咨詢和訂貨，現(xiàn)在在草場地的畫廊似乎更像大家聚會和看貨的地方了。”他笑著解釋說。
針對不同的消費定位，畫廊在確定銷售類型、藝術(shù)品價格、投資力度和宣傳包裝營銷策略上，必然有不同的做法。在多元化發(fā)展的社會中，一些資金并不雄厚的小畫廊也在藝術(shù)品市場調(diào)整的大潮中找準了定位及客戶群體，形成了與眾不同的經(jīng)營特色�！按祟惍嬂荣Y本相對有限，規(guī)模較小，但具有類型多樣、經(jīng)營靈活的優(yōu)勢。對這些畫廊來說，明確自己的定位、細分目標市場、找準消費群，是非常重要的事情。合理的市場價格是消費群體購買的重要因素，我認為滿足消費群體的定位應以中產(chǎn)階級能接受的上下限為準。因為藝術(shù)品滿足的不只是一個特殊的富有群體，作品要讓大部分人買得起，還要運用各種促銷手段，以獲得社會的關(guān)注�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士如此說。
哪些藝術(shù)家為畫廊掙到了錢
很顯然，超級畫廊有實力簽約成熟藝術(shù)家為它們掙大錢，中小畫廊就只能簽約年輕藝術(shù)家掙點小錢了。比如李松松、宋冬、張洹、張曉剛、岳敏君等成熟藝術(shù)家均為佩斯北京所代理。2012年底，佩斯北京為在二級市場中已經(jīng)非常成熟的藝術(shù)家張曉剛舉辦了個人展覽，據(jù)說銷售良好�！按蠹叶贾肋@種好賣，但也不是任何一家畫廊想簽約大牌藝術(shù)家就可以簽的�！蹦硺I(yè)內(nèi)人士介紹說，“不僅如此，就算是小畫廊捧出個一線藝術(shù)家，被大畫廊挖墻腳的情況也有很多。”
“畫廊只靠幾個藝術(shù)家支撐是很危險的，你得有相對固定的多位藝術(shù)家來支持�！鄙虾Ｋ嚥┊嬂蓉撠熑粟w建平說，“外國一個藝術(shù)家從沒有名到有名都不會隨便拋棄畫廊，很多大師成名后代理他的依然是最初一起成長的那家小畫廊�！�
對于“四面楚歌”的中國本土畫廊來說，未來發(fā)展雖然堪憂，但頑強前行的態(tài)度從未改變。一些中小畫廊調(diào)整定位及價格，轉(zhuǎn)向銷售年輕藝術(shù)家的作品�！皟r格偏低，白領(lǐng)及中產(chǎn)階層都可以接受。每年能夠走一定的量，也還不錯。由于市場的冷靜及調(diào)整，現(xiàn)在很多畫廊屬于與藏家及藝術(shù)家一起成長的狀態(tài)�！秉S燎原介紹說。
堅持走“東北范兒”簽約路線的站臺中國在早期就已簽下不少年輕藝術(shù)家�！皳�(jù)說，站臺在2013年的藝術(shù)北京博覽會上賣得很火�！蹦硺I(yè)內(nèi)媒體人士透露道，“看來長線的堅持推廣也還是很靠譜的。雖然前期虧錢，只要藝術(shù)家有料，總有畫廊笑的那天�！�
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