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在江浙滬等地區(qū)的一些藥店里，一種知名度極高的胃藥——西安楊森的“嗎丁琳”越來越少，取而代之的是山西保泰藥業(yè)生產(chǎn)的“多潘立酮片”。而藥店導購員則一遍遍地向購藥者解釋，“多潘立酮和嗎丁琳是一樣的”，并且“價格便宜的多”，僅為后者的約1/6。
這一現(xiàn)象的背后，是全國前十大藥品經(jīng)銷企業(yè)——市場遍及江、浙、滬、皖、閩等地的南京醫(yī)藥股份有限公司（簡稱“南京醫(yī)藥”），就藥品經(jīng)銷利潤與國內(nèi)著名合資藥企——西安楊森的談判久拖未決。4月28日，南京醫(yī)藥宣布，停止采購西安楊森所有品種藥品。迄今，雙方舉行多次對話也未有實質(zhì)性結(jié)果。
“誰贏多少”之爭
“南京醫(yī)藥和西安楊森之間是否能實現(xiàn)雙贏，關(guān)鍵問題是誰贏多少？”麗珠制藥副總裁楊連民說。南京醫(yī)藥和西安楊森的博弈，起因很簡單，南京醫(yī)藥嫌銷售利潤率過低。
南京醫(yī)藥助理總監(jiān)陳若琴介紹，南京醫(yī)藥和西安楊森合作已經(jīng)有18年之久。西安楊森作為合資品牌企業(yè)，以其在醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的強勢地位，不僅在藥價上一直居高不下，而且給予經(jīng)銷商的利潤扣點也比國內(nèi)藥企要低。2006年南京醫(yī)藥銷售西安楊森的產(chǎn)品達4.18億元，占西安楊森國內(nèi)整體銷售的10%以上，但南京醫(yī)藥的分銷成本卻達到了3.89%，銷售毛利僅為1.55%至1.74%，“南京醫(yī)藥分銷西安楊森產(chǎn)品不僅不盈利反而是虧本的�！倍鴵�(jù)南京醫(yī)藥執(zhí)行副總裁藤學武透露，西安楊森的毛利率高達16%。
為此南京醫(yī)藥提出了新的合作模式，即建立集成化供應(yīng)鏈，采用訂單的方式，南京醫(yī)藥以5年為一個基數(shù)，基于2006年西安楊森品種的銷量，與西安楊森簽訂20億元的訂單合同。西安楊森按訂單進行生產(chǎn)，賺取生產(chǎn)環(huán)節(jié)的利潤；南京醫(yī)藥負責分銷，賺取營銷環(huán)節(jié)的利潤。
博弈雙方獲得了什么？
雙方博弈已經(jīng)兩月有余，在沒有任何實質(zhì)性成果的情況下，西安楊森又得到了什么呢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，按照南京醫(yī)藥2006年銷售西安楊森的產(chǎn)品金額4.18億元計算，也就是說，只要暫停一天，西安楊森就將損失銷售收入100多萬元，而西安楊森重建這一銷售渠道至少需要20億元。
而在南京醫(yī)藥方面，雖然通過同質(zhì)化國內(nèi)低價藥品的上柜，獲得的回扣有所提高，但在替代品的推廣過程中，一些成本也在無形中增加�！耙环N同質(zhì)化產(chǎn)品要上市，采購前的談判、溝通，上市后對患者的教育，這些都是成本�！敝袊幙拼髮W徐偉博士說。在南京醫(yī)藥的眾多零售終端，向消費者介紹替代產(chǎn)品的海報隨處可見，而藥品導購員往往要花一些時間來告訴消費者，多潘立酮就是嗎丁琳。
“隨著銷售渠道商實力的增強，在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上，終端與上游的利潤重新分配是必然趨勢。”南京大學公共管理學院顧海教授說，但是雙方要獲益還是應(yīng)該建立在合作的基礎(chǔ)上。
國內(nèi)其他藥企和消費者受益
雖然南京醫(yī)藥和西安楊森的博弈結(jié)果還沒有出來，但部分國內(nèi)制藥企業(yè)和消費者已無庸置疑從中受益。
6月16日，在南京醫(yī)藥所屬的所有銷售終端，替代楊森產(chǎn)品的同質(zhì)低價藥品全面上柜。一些同楊森產(chǎn)品成分相同但價格比楊森便宜很多的國產(chǎn)藥開始走向消費者。
山西保泰藥業(yè)有限公司市一家國內(nèi)制藥企業(yè)，在此次事件中其生產(chǎn)的多潘立酮片作為西安楊森的名牌產(chǎn)品嗎丁琳(多潘立酮片)替代品走上了南京醫(yī)藥的貨架�！吧轿鞅Ｌ┧帢I(yè)的多潘立酮片從藥品成分到質(zhì)量標準上，都和嗎丁琳相同�！彪p藥學博士張國清說。山西保泰藥業(yè)有限公司營銷副總經(jīng)理王先民表示，同南京醫(yī)藥的合作是他們真正實現(xiàn)了雙贏，國內(nèi)藥企通過此次事件拓寬了自己的市場份額。
其實，西安楊森的很多產(chǎn)品，比如達克寧霜、采樂洗劑等，在國內(nèi)藥企都有同質(zhì)化產(chǎn)品生產(chǎn)�！艾F(xiàn)在，南京醫(yī)藥為這些同質(zhì)化產(chǎn)品提供了一個契機，國產(chǎn)藥品能夠通過南京醫(yī)藥強大的配送體系送到消費者的手中�！焙颖笔幖瘓F總裁助理李猛說。
而消費者得到的則是藥價上的實惠。“以多潘立酮片為例，目前嗎丁琳在市場上的價格為26.7元/盒，而在我們南京醫(yī)藥500多家零售藥品全面替換的同質(zhì)化多潘立酮片的價格只有4.5元/盒�！标惾羟僬f。
對此，中共江蘇省委黨校經(jīng)濟學部主任孫月平教授有切身體會�！拔以瓉沓砸粋�合資企業(yè)生產(chǎn)的藥品，后來醫(yī)生告訴我現(xiàn)在有一種國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的藥，藥效和它一樣，但價格只有它的一半。我后來服用這種國產(chǎn)藥，效果不錯�！�
“從某種程度上說，南京醫(yī)藥與西安楊森的博弈的影響已經(jīng)開始突破原有的工商企業(yè)之間利潤分成模式，逐漸惠利于民，這對消費者來說是無疑是一件好事�！蹦暇﹦P恩醫(yī)藥咨詢有限公司副總經(jīng)理左楠博士說。 |