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2010-08-03 作者：河南評(píng)論人士 蘭波 來(lái)源：證券時(shí)報(bào)
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近期，筆者到銀行取款，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，就是專(zhuān)門(mén)用于揭示基金產(chǎn)品凈值的電子顯示屏上，在基金產(chǎn)品虧損狀態(tài)下，標(biāo)注的基金產(chǎn)品凈值增長(zhǎng)率是箭頭向上的負(fù)增長(zhǎng)。由于前面的負(fù)號(hào)標(biāo)志太小，不注意觀察，僅從箭頭指向來(lái)看，很容易產(chǎn)生誤導(dǎo)。因?yàn)槊髅魇亲C券市場(chǎng)下跌了，偏股型基金怎么清一色是正增長(zhǎng)呢？
還有一件事，我還發(fā)現(xiàn)基金管理人定期出版的一本雜志上，也是用紅字前面加負(fù)號(hào)列示一段時(shí)間內(nèi)基金產(chǎn)品的凈值虧損，這也是我感到納悶的地方。
這一細(xì)節(jié)，也使我想到了風(fēng)行一時(shí)的“基金定投”。單從字面上理解，普通的老百姓很容易將“定”字理解為定收益。這也是為什么受到老百姓歡迎的原因。如果你直接說(shuō)這款基金有風(fēng)險(xiǎn)，定投也不會(huì)保賺不賠。人們十有八九會(huì)扭頭就走。因?yàn)槿藗冞x擇投資產(chǎn)品，最重要的目的是獲利。保值和增值是人們所期望的，也是投資目標(biāo)。沒(méi)有這樣的目標(biāo)，馬上提到虧損，人們是很難相信的。
但基金營(yíng)銷(xiāo)也是一門(mén)藝術(shù)。筆者認(rèn)為，在看待基金產(chǎn)品的投資虧損上，還需要從以下五方面加以規(guī)范。
第一，正確揭示風(fēng)險(xiǎn)。基金作為專(zhuān)家理財(cái)產(chǎn)品，專(zhuān)家的能力也有強(qiáng)有弱，管理水平有高有低。要承認(rèn)這一客觀現(xiàn)實(shí)。尤其是應(yīng)當(dāng)從構(gòu)建產(chǎn)品組合上下功夫，而回避風(fēng)險(xiǎn)。避免為了推薦某只基金，而采取遮掩虧損的辦法是不可取的。
第二，舉辦理財(cái)講座，宣傳基金產(chǎn)品的投資風(fēng)格及特點(diǎn)。對(duì)于基金產(chǎn)品投資，風(fēng)險(xiǎn)和收益是對(duì)等的。追求收益就應(yīng)當(dāng)把風(fēng)險(xiǎn)講夠、把產(chǎn)品內(nèi)容講透、把操作要求講細(xì)。只有人們懂得了為什么要做、怎么做、做到什么程度、如何做，才能夠更好地接受基金產(chǎn)品。
第三，不要急于營(yíng)銷(xiāo)，給人們一個(gè)消化和熟悉基金產(chǎn)品的過(guò)程。剛才提到，你講基金會(huì)虧損，人們聽(tīng)到會(huì)扭頭就走。但通過(guò)各種渠道及投資者聲音了解到，你說(shuō)的是事實(shí)，沒(méi)有夸大之詞，更沒(méi)有做主觀的判斷，而是真實(shí)地表達(dá)了基金產(chǎn)品的特點(diǎn)。筆者相信這樣的客戶(hù)肯定跑不掉，還會(huì)抽空專(zhuān)門(mén)來(lái)找你。
第四，關(guān)注基金不能做什么，而不是能做什么。理財(cái)人員在介紹基金產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)多換角度、換思維地評(píng)價(jià)基金產(chǎn)品，而不應(yīng)當(dāng)使人們固守在一個(gè)觀念里，從而難以做出客觀評(píng)定。諸如大家都習(xí)慣了基金產(chǎn)品配置多少比例的資產(chǎn)，而換一種角度，該只基金不能投資什么樣的資產(chǎn)，凡是不能做的，人們都會(huì)想一想，謹(jǐn)慎參與。這樣，就會(huì)給人們帶來(lái)耳目一新的感覺(jué)，從而增加印象。
第五，增加對(duì)虧損原因的分析。投資者為什么對(duì)基金產(chǎn)品的收益印象深刻而對(duì)虧損概念相對(duì)模糊呢？就是在各種宣傳品上，針對(duì)虧損的原因分析較少。其實(shí)，基金產(chǎn)品虧損的原因是多方面的，投資習(xí)慣和偏好、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)、資金運(yùn)用評(píng)估不當(dāng)、資產(chǎn)組合失敗等都是導(dǎo)致基金產(chǎn)品投資虧損的原因。有些是主觀的，有些是客觀的。只有分析了虧損原因，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品時(shí)有意識(shí)地回避，而做不到也就沒(méi)有什么怨言了。其實(shí)，這也是人們的一種需求，更是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段�；鸺热惶潛p了，紙是包不住火的，還需要正確地面對(duì)它，急也沒(méi)有用，等更不是辦法，采取有效措施加以回避才是上策。
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