中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)總值為16.5萬億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)。目前中國(guó)財(cái)富人口已達(dá)1746萬，商業(yè)銀行和證券公司是其選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%、20%的市場(chǎng)份額。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已成為證券公司財(cái)富管理重要的突破口。
中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)目前狀況
1、市場(chǎng)地位
中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)按財(cái)富總值排名世界第三，按財(cái)富人口（>10萬美元）數(shù)量則是第七市場(chǎng)（見表）。得益于中國(guó)巨大的人口基數(shù)，中國(guó)市場(chǎng)財(cái)富總量已居于全球第三。但是從財(cái)富人口結(jié)構(gòu)的角度衡量，中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與全球水平相比，財(cái)富人口比重過小。
中國(guó)人口占全球約20%，人均占有財(cái)富僅為世界平均水平的40%；擁有10萬美元以上的財(cái)富人口數(shù)為1731萬人，占成人的比重1.80%，世界該指標(biāo)為9.85%；80.5萬的高凈值成人人口（擁有100萬美元以上），僅占到成人總數(shù)的0.08%，世界該指標(biāo)為0.55%。
2、區(qū)域格局
根據(jù)福布斯私人財(cái)富分布模型測(cè)算，中國(guó)11個(gè)省份（直轄市）的高凈值人群大致覆蓋了全國(guó)高凈值人口總數(shù)的75%,成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，它們依次為廣東、浙江、上海、北京、江蘇、福建、遼寧、河北、四川、山東、湖南�？紤]到直轄市和省份人口基數(shù)的差異，財(cái)富人口的集聚與人均GDP即地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度具有緊密的聯(lián)系。
3、人群特征
�。�1）更年輕：胡潤(rùn)研究院2011年的調(diào)查結(jié)果顯示，超過百萬美元資產(chǎn)的高凈值人士平均年齡為39歲，處于財(cái)富第一代或第一、第二代交替的階段；而美國(guó)同口徑的數(shù)字是54歲，歐洲和日本均超過60歲。
（2）更激進(jìn)：更年輕的年齡結(jié)構(gòu)顯示了中國(guó)財(cái)富人群尚處于創(chuàng)富的階段，因而對(duì)待財(cái)富的態(tài)度也更傾向于增值，體現(xiàn)為激進(jìn)的資產(chǎn)組合，持有風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比重較高。
（3）更集中：2010年占人口總數(shù)不及1%的中國(guó)高凈值人群掌握著全國(guó)可投資資產(chǎn)總量的22.4%。
�。�4）更自信：中國(guó)財(cái)富人群主要來自于自主創(chuàng)業(yè)（55%）、房地產(chǎn)市場(chǎng)（20%）和證券市場(chǎng)（15%），通過自主經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累的成功經(jīng)驗(yàn)使得這個(gè)群體對(duì)財(cái)富管理要求更多的自主權(quán)。
4、人群增長(zhǎng)
中國(guó)財(cái)富分布中，尤其是擁有10,000-100,000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7個(gè)基點(diǎn)——這部分總量高達(dá)3億的人口隨著中國(guó)財(cái)富積累保持較快的速度而邁入財(cái)富的門檻，財(cái)富人群爆發(fā)性的增長(zhǎng)將顯著擴(kuò)大財(cái)富管理市場(chǎng)的客戶基礎(chǔ)。波士頓咨詢公司研究認(rèn)為，2005-2010年中國(guó)財(cái)富人群數(shù)量的增長(zhǎng)帶動(dòng)了財(cái)富市場(chǎng)以25%以上的年均復(fù)合增長(zhǎng)率快速膨脹，而世界平均增長(zhǎng)率僅為13.4%。
中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
中國(guó)財(cái)富管理業(yè)者包括商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)，其中商業(yè)銀行和證券公司是財(cái)富人群選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%、20%的份額。
1、商業(yè)銀行財(cái)富業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財(cái)品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過50萬的中高端客戶，切入了啟動(dòng)階段的財(cái)富市場(chǎng)。2007年3月，中國(guó)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著分層次財(cái)富管理格局的產(chǎn)生。
截止2010年底，在中國(guó)有129家銀行機(jī)構(gòu)提供財(cái)富管理服務(wù)。其中包括五大國(guó)有商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，16家外資銀行，95家城市商業(yè)銀行，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行以及部分農(nóng)村合作社。
�。�1）行業(yè)格局
越高端的客戶對(duì)機(jī)構(gòu)服務(wù)能力要求越嚴(yán)苛，因此業(yè)界通常以私人銀行業(yè)務(wù)排名來衡量財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。中國(guó)客戶人民幣為主的資產(chǎn)特征、本土商業(yè)銀行積累的龐大客戶基礎(chǔ)、更具優(yōu)勢(shì)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與資源是中資行取得壓倒性優(yōu)勢(shì)的原因所在，中國(guó)85%的高凈值人士選用了中資私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理。
�。�2）客戶劃分
商業(yè)銀行一般按資產(chǎn)值將中高端客戶區(qū)隔為理財(cái)客戶、財(cái)富客戶和私銀客戶三個(gè)層級(jí)，后兩者為財(cái)富管理的目標(biāo)客戶群，也有部分銀行為最高等級(jí)的理財(cái)客戶提供類似的財(cái)富管理服務(wù)。
�。�3）組織架構(gòu)
事業(yè)部制——事業(yè)部制是國(guó)外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)較為常見的組織形式，但在中國(guó)該種模式缺乏必要的實(shí)施條件，一是客戶基礎(chǔ)薄弱，過小的客戶基數(shù)意味著不具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)；二是財(cái)富產(chǎn)品單一，與原先理財(cái)客戶享有的服務(wù)區(qū)別不大；三很難從存量客戶取得，這部分客戶也是原零售銀行的高質(zhì)量客戶，優(yōu)質(zhì)客戶資源和服務(wù)團(tuán)隊(duì)上移至事業(yè)部不可避免受到屬地分行的抵制，而開發(fā)新客戶時(shí)又容易形成多部門爭(zhēng)搶客戶現(xiàn)象的發(fā)生。
“大零售”制——“大零售”制實(shí)際上是掛靠制，將財(cái)富管理部門納入到零售銀行部門的體系下，以達(dá)到零售銀行和財(cái)富管理部門協(xié)同開發(fā)、使用、維護(hù)客戶資源的目的，該模式成為目前開展財(cái)富業(yè)務(wù)商業(yè)銀行主要的組織形式。
在該模式下，財(cái)富部門作為分行的二級(jí)部門進(jìn)行只負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)劃指導(dǎo)管理，由各分行零售銀行體系負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)推廣，共享整個(gè)零售銀行業(yè)務(wù)的管理資源。由于財(cái)富管理是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，各商業(yè)銀行并未對(duì)該業(yè)務(wù)設(shè)定具體的盈利目標(biāo)，只是著眼于市場(chǎng)認(rèn)知和品牌打造，因此在這種模式下如何加強(qiáng)對(duì)財(cái)富管理部門的考核和激勵(lì)等問題尚未提到議事日程上。
�。�4）服務(wù)與產(chǎn)品
商業(yè)銀行面向財(cái)富客戶和一般理財(cái)客戶的產(chǎn)品差別不大，服務(wù)也較為同質(zhì)化，依照資金進(jìn)入門檻和風(fēng)險(xiǎn)承受度向財(cái)富客戶提供諸如傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理工具、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對(duì)沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具。
事實(shí)上，這些產(chǎn)品在財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展之前就被銀行向高端的理財(cái)客戶行銷。不過，在財(cái)富管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)的探索方面，各商業(yè)銀行也在做著種種努力來契合高凈值客戶的需求。
�。�5）盈利能力
銷售或代銷理財(cái)產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)是財(cái)富管理部門主要的收入來源。公開數(shù)據(jù)顯示，宣稱私人銀行部門實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)銀行僅工商銀行和招商銀行。
其中工商銀行私人銀行2010年理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入105億元，其中向私銀客戶銷售專享的理財(cái)產(chǎn)品141種，代理信托計(jì)劃資金收付57項(xiàng)，顧問咨詢業(yè)務(wù)19筆。
而招商銀行2010年在向私銀客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品收取手續(xù)費(fèi)約3億元，按照1%的手續(xù)費(fèi)或管理費(fèi)計(jì)算，實(shí)現(xiàn)的銷售收入約在300億元左右，盈利大致在1200萬元左右。
更多已開展財(cái)富管理銀行保持信披沉默則表明該種模式無法抵償其高投入的成本而普遍處于虧損，就行業(yè)本身而言財(cái)富管理在中國(guó)并沒有成熟的運(yùn)營(yíng)模式，只是處于探索階段。
2、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
2010年末廣發(fā)證券正式引入了投資銀行財(cái)富管理的概念。目前有十多家綜合類券商通過設(shè)立財(cái)富管理中心或財(cái)富俱樂部切入財(cái)富管理市場(chǎng)。同銀行的處境一樣，證券業(yè)受制于分業(yè)監(jiān)管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內(nèi)無法改變。由于無法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃，券商如何財(cái)富業(yè)務(wù)還處于摸索階段。
�。�1）與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行相比，證券行業(yè)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。
其一、資產(chǎn)規(guī)模的劣勢(shì)。從相鄰金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，銀行、保險(xiǎn)、信托業(yè)同樣位于分業(yè)管理的體系下，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)卻得益于相對(duì)寬松的監(jiān)管而逐步擴(kuò)大，這使得整個(gè)證券業(yè)面臨被邊緣化的危險(xiǎn)：就券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)而言，證券業(yè)資產(chǎn)管理的規(guī)模僅為銀行的2%，保險(xiǎn)的26%，信托的33%。
其二、客戶規(guī)模的劣勢(shì)。根據(jù)我們的估計(jì)，每股票賬戶擁有資產(chǎn)超過100萬元人民幣的財(cái)富客戶大致占到總有效賬戶1.4億戶的3.6%左右，大概是504萬戶，占市場(chǎng)份額的29%，在客戶數(shù)方面體現(xiàn)為劣勢(shì)，大半的客戶資源與資產(chǎn)都掌握在銀行手中。排名前十位券商中，擁有的高凈值客戶存量戶數(shù)約為5.65萬戶，平均每家5600戶，對(duì)比同等級(jí)商業(yè)銀行私銀客戶數(shù)均值的15,000戶差距不小。
其三、服務(wù)資源的劣勢(shì)。已上市的證券公司中，13家在2010年報(bào)中披露了其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員的數(shù)量，其中證券業(yè)規(guī)模最大的中信證券，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)也僅為270個(gè)，整個(gè)證券業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也僅5000個(gè)左右，而保險(xiǎn)業(yè)是2萬個(gè)，銀行業(yè)超過20萬個(gè)。
�。�2）證券業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)
我們通過wind統(tǒng)計(jì)了全國(guó)86家綜合類券商的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，占到了全部109家證券公司（含經(jīng)紀(jì)類券商）的78%。數(shù)據(jù)表明——2010年86家總體實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2090億元中傭金手續(xù)費(fèi)收入為1570億元，占比75%。
這個(gè)收入比與當(dāng)時(shí)美國(guó)70年代證券業(yè)水平相當(dāng)，市場(chǎng)發(fā)展階段也很相仿。
�。�3）資管業(yè)務(wù)已成為財(cái)富管理重要的突破口
在監(jiān)管放松、鼓勵(lì)創(chuàng)新的環(huán)境下，證券業(yè)在擴(kuò)大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍方面取得了突破性的進(jìn)展。券商業(yè)務(wù)的創(chuàng)新品種在廣度上更趨向國(guó)外投行性財(cái)富管理機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品線。
其一、證金管理計(jì)劃。受美林CMA的啟發(fā)，2010年，信達(dá)證券推出了“現(xiàn)金寶”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃。所謂“客戶保證金現(xiàn)金管理計(jì)劃”，是指券商可于每日收盤后，自動(dòng)抓取簽約客戶存放在證券賬戶內(nèi)的閑置保證金，用以投資于銀行活期、定期存款及貨幣市場(chǎng)工具。
其二、證券質(zhì)押貸款。2011年3月，銀河證券面向資產(chǎn)規(guī)模500萬元以上的客戶推出“金時(shí)雨”短融業(yè)務(wù)，融資期限最長(zhǎng)不超過182天，融資成本與融資融券業(yè)務(wù)的利率相當(dāng)，客戶質(zhì)押證券獲取的貸款可以投資于證券外資產(chǎn)。如果該項(xiàng)業(yè)務(wù)沒有被叫停的話，那么券商事實(shí)上已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)起原本屬于銀行的質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，只是因?yàn)闆]有商業(yè)銀行的杠桿，規(guī)模容易受到資本金的制約。
其三、另類投資。2011年9月，廣發(fā)證券宣布以不超過20億元設(shè)立另類投資公司，將主要從事《證券公司證券自營(yíng)投資品種清單》所列品種之外的金融產(chǎn)品等投資。而中信證券于2012年3月亦宣布設(shè)立另類投資業(yè)務(wù)線，在設(shè)立初期管理公司自有資金，在業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展成熟的基礎(chǔ)上，逐步開展面向第三方客戶的資本中介業(yè)務(wù)及另類投資管理業(yè)務(wù)。
�。�4）證券公司開展財(cái)富業(yè)務(wù)面臨的主要難點(diǎn)
其一、證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)難以滿足財(cái)富客戶資產(chǎn)配置的要求。在分業(yè)監(jiān)管的體制下，證券公司客戶賬戶目前只是一個(gè)受局限的投資賬戶，只能進(jìn)行股票、證券投資基金、交易所債券等有限的資本市場(chǎng)投資品種的交易，無法在同一賬戶下參與商品與金融期貨、商品市場(chǎng)、保險(xiǎn)、貨幣工具等投資品種，證券公司難以從全市場(chǎng)的角度對(duì)客戶資產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃和配置。
其二、懸殊競(jìng)爭(zhēng)地位導(dǎo)致銀證合作模式難產(chǎn)。證券公司與銀行的財(cái)富客戶存在著同質(zhì)化、高重合的特征，這就導(dǎo)致雙方在開展財(cái)富業(yè)務(wù)時(shí)，更多體現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而非合作關(guān)系。迄今類似的銀證合作模式始終難產(chǎn)，其主要原因在于證券公司從客戶總量、資產(chǎn)規(guī)模、營(yíng)銷渠道、理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量等方面相比銀行處于絕對(duì)弱勢(shì)，貿(mào)然合作易導(dǎo)致客戶及資產(chǎn)流失導(dǎo)致券商顧慮重重。
其三、財(cái)富業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變將對(duì)現(xiàn)有部門利益分配形成挑戰(zhàn)。在以客戶為中心的服務(wù)體系下，原先與其他業(yè)務(wù)部門平行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門被推上了最前端，由投資顧問將客戶的最新需求反饋給資產(chǎn)管理、投資銀行、證券研究等部門，這些部門通過協(xié)作設(shè)計(jì)出能滿足客戶需求的產(chǎn)品，再交由投資顧問完成產(chǎn)品銷售。
新型業(yè)務(wù)模式把原先一部分體現(xiàn)在相關(guān)業(yè)務(wù)部門的銷售收入集中到了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門，打破了原先按業(yè)務(wù)條線進(jìn)行利益分配的既有格局，各部門采取何種方式實(shí)現(xiàn)緊密合作，業(yè)務(wù)價(jià)值采取何種考核辦法區(qū)分并借此進(jìn)行利益再分配，甚至因業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而不可避免地牽涉到組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的這些問題，已成為證券公司臨變革前必須慎而又慎考慮的課題。
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