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　　周末得空與一老友小聚暢聊。這位朋友在咨詢行業(yè)做銷售工作，筆者不解的問了句外行話，咨詢也需要銷售？
　　朋友瞪大眼睛說，當然！朋友在咨詢行業(yè)浸淫數(shù)年，談起銷售頗有心得。他的工作就是經(jīng)常拜訪企業(yè)HR高管，談的內(nèi)容當然不是讓對方買產(chǎn)品，而是了解企業(yè)的人力資源管理面臨哪些困境，幫助分析問題原因。“至于對方要不要我們提供人員幫助解決，那就看我把脈是否抓到要害了。”朋友言語中相當?shù)淖孕拧?BR>　　銷售是價值實現(xiàn)的最后一環(huán)，也是對技術(shù)含量要求非常高的一項工作。酒香也怕巷子深，任何行業(yè)都需要銷售。筆者由此想到了金融行業(yè)，尤其是財富管理業(yè)務(wù)�？赡芎芏嗳硕加羞^這樣的經(jīng)歷：一個陌生電話打進來，告訴你，有一款如何如何好的保險產(chǎn)品，希望你購買；或是證券公司客戶經(jīng)理定期或不定期發(fā)給你的薦股短信。我想大多數(shù)人都會選擇掛掉電話，也鮮有人去認真讀那些促銷短信。
　　金融業(yè)歸根結(jié)底是服務(wù)業(yè)，以提供服務(wù)創(chuàng)造價值為宗旨。若要完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，金融業(yè)要在銷售環(huán)節(jié)做出巨大的改變。對于財富管理業(yè)務(wù)，銷售人員就是理財規(guī)劃師，而這類人才在中國仍然非常匱乏。再來還原兩個熟悉的場景：在銀行理財室里，一位理財專員像報菜名一樣，說出這周發(fā)售的一連串理財產(chǎn)品的期限和收益率，根本容不得你一點思考時間，更枉論交流了；在證券公司，一位客戶經(jīng)理告訴你，某股筑底價值凸顯，近期迎來修復(fù)性反彈，你甚至可以懷疑把這句話的主語換做其他股票，仍然適用。
　　之所以發(fā)生上面所述情景，是因為金融銷售人員的專業(yè)技能不高。追根溯源，又與金融業(yè)對銷售環(huán)節(jié)不夠重視有關(guān)。金融領(lǐng)域優(yōu)秀的人才不屑于去做理財規(guī)劃。雖然金融機構(gòu)開始認識到問題所在，并且把粗獷式銷售產(chǎn)品的客戶經(jīng)理改名為理財專員、金融規(guī)劃師，但也僅僅是換個名字而已，人還是那些人。
　　作為銷售人員不一定會生產(chǎn)產(chǎn)品，但一定要對產(chǎn)品完全的熟悉，這樣才能給客戶提供更匹配的產(chǎn)品。金融業(yè)在初級發(fā)展階段，金融產(chǎn)品屬于稀缺品，不需要銷售，甚至消費者會搶著求購，曾經(jīng)排長隊買國庫券的場景也不過是在二十年前。但如今隨著人們財富的增加以及金融產(chǎn)品的豐富，人們對財富管理有更高的要求。舉個例子，同樣是三十歲的年輕人，一個是公務(wù)員，一個是創(chuàng)業(yè)者，他們對自身財富管理的需求肯定會不一樣。個人資產(chǎn)多少用于股票和基金類，有多少配置于固定收益類，并且每一類都有很多種產(chǎn)品。理財規(guī)劃師要根據(jù)宏觀經(jīng)濟形勢變化，以及客戶個體的微觀需求，來確定如何分布于各類金融品，還要隨時進行調(diào)整。
　　這種工作是很具有挑戰(zhàn)性的，并且在西方發(fā)達國家收入也是不菲的。然而在時下的中國，能夠提供這樣服務(wù)的人才卻并不多。各大銀行重點發(fā)展的私人銀行也許可以實現(xiàn)，不過這種定位于600萬元資產(chǎn)以上群體的高端業(yè)務(wù)卻很難惠及大眾。但中國中產(chǎn)階層人群的日益擴大卻是不爭的事實，銀行目前卻對這類群體的理財需求無能為力，這也催生了一批創(chuàng)新型的第三方理財公司，比如宜信就在重點開拓資產(chǎn)在10萬到100萬美元之間的人群，并將稱為大眾富裕階層。在中國，這種稱謂可能比中產(chǎn)階級更為精確。
　　肉就擺在那里，你不去拿，總要有人拿。在上世紀80年代的美國，一批非銀行、券商類財富管理公司就是看準了用戶需求，迅速成長起來。不過在中國，第三方財富管理公司甚至是銀行以外的其他金融機構(gòu)，都還面臨著另一個問題，信任。
　　人們對銀行的信任，更多的是包含有國家信用的成分。而對于其他機構(gòu)，中國人卻信心不足。這其實是契約精神缺乏造成的。在中國財富管理系列論壇上，王連洲老先生發(fā)出了“誠信和道德現(xiàn)在成了奢飾品，我們的投資者放心把錢交給別人打理嗎”這樣的感慨。在財富管理領(lǐng)域，某種程度上，誠信甚至比前面提到的專業(yè)技能更為重要。無論銀行、券商、基金、保險還是第三方公司，提供的理財服務(wù)說到底都屬于信托——信任托管。財富管理銷售過程，同樣是信任建立的過程。
　　最后，講一個不一定確切的典故。相傳十字軍東征時期，歐洲的貴族們長期帶兵出征，便將財產(chǎn)交付給一些人代管，久而久之，這些人成為了最早的私人銀行家。在生死之間，可以放心將財富托管出去，靠的不是中國人最為依賴的血脈聯(lián)系，而是契約精神。這恐怕是當前中國的財富管理最需要學習的。