去年外資銀行在規(guī)模小幅擴(kuò)張的同時(shí)，進(jìn)一步加快了在中國(guó)內(nèi)地的差異化經(jīng)營(yíng)步伐。資本運(yùn)作方面，多家外資行有增資之舉；市場(chǎng)拓展方面，手段機(jī)動(dòng)靈活，差異化定價(jià)爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶；渠道建設(shè)方面：網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不斷現(xiàn)身；資產(chǎn)質(zhì)量方面，不良貸款率有所上升。
去年，作為全球經(jīng)濟(jì)陰霾中少有的幾抹亮色之一，中國(guó)內(nèi)地依然是國(guó)際銀行業(yè)開拓發(fā)展的重點(diǎn)。內(nèi)地經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型調(diào)整、利率市場(chǎng)化加速推進(jìn)、資本要求不斷加強(qiáng)、收費(fèi)行為嚴(yán)格規(guī)范等因素，正在深刻改變包括外資銀行在內(nèi)的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)生態(tài)與競(jìng)爭(zhēng)格局。
面對(duì)一系列變化與挑戰(zhàn)，外資銀行在規(guī)模小幅擴(kuò)張的同時(shí)，進(jìn)一步加快了在中國(guó)內(nèi)地的差異化經(jīng)營(yíng)步伐。在目標(biāo)客戶定位、業(yè)務(wù)重點(diǎn)選擇、服務(wù)渠道擺布等方面，日益體現(xiàn)出各自的特色。本研究圍繞外資銀行去年以來在中國(guó)內(nèi)地的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)拓展、渠道建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)策略等問題，進(jìn)行梳理分析，并展望了外資銀行的下一步發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)外資銀行這個(gè)特殊群體畫一張素描。
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資本運(yùn)作：看好中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，多家外資行增資 |
2012年，為進(jìn)一步在中國(guó)內(nèi)地拓展市場(chǎng)、增強(qiáng)實(shí)力，摩根大通中國(guó)、星展中國(guó)、澳新中國(guó)和匯豐中國(guó)等四行分別增加25億、23億、20億和16億元人民幣或等值自由兌換貨幣注冊(cè)資本金的請(qǐng)求已獲監(jiān)管批準(zhǔn)。增資后，匯豐中國(guó)仍為資本實(shí)力最為雄厚的在中國(guó)內(nèi)地外資行。此外，東亞中國(guó)、南商中國(guó)和匯豐中國(guó)等多家外資行增加了在中國(guó)內(nèi)地分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)資金。
外資行增資的主要原因包括：一是中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)被國(guó)際銀行集團(tuán)普遍看好，在收縮歐美等地區(qū)業(yè)務(wù)的同時(shí)，中國(guó)內(nèi)地作為戰(zhàn)略性市場(chǎng)的地位不減；二是隨著新資本管理辦法等監(jiān)管政策的出臺(tái)，中國(guó)內(nèi)地銀行業(yè)面臨的資本約束日趨嚴(yán)格，商業(yè)銀行對(duì)資本的需求愈加強(qiáng)烈；三是中國(guó)內(nèi)地銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)加劇，母公司積極為其在華外資行增加籌碼。
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市場(chǎng)拓展：隨市而動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)手段機(jī)動(dòng)靈活 |
1.差異化定價(jià)爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶
從存款產(chǎn)品定價(jià)看，為吸引1年以下存款，渣打、星展等部分外資行的存款利率存在倒掛現(xiàn)象。這是由外資行服務(wù)的客戶群及資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)決定的。
首先外資行服務(wù)的客戶群體大多為富裕人群，他們很少把長(zhǎng)期存款作為理財(cái)手段，而是更看重銀行提供的多元化理財(cái)服務(wù)；其次是由于外資行缺少長(zhǎng)期貸款項(xiàng)目，長(zhǎng)期負(fù)債很難找到期限匹配的資產(chǎn)；再次，部分外資行引導(dǎo)客戶將長(zhǎng)期存款轉(zhuǎn)化為理財(cái)產(chǎn)品，以降低利息支出和資產(chǎn)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。
2.吸儲(chǔ)發(fā)揮外幣優(yōu)勢(shì)
為彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)和客戶數(shù)量上的劣勢(shì)，外資行積極發(fā)揮外幣業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。在年底的吸儲(chǔ)大戰(zhàn)中，多家外資行推出了外幣定期存款利率優(yōu)惠活動(dòng)，涉及美元、澳元、新加坡元等多個(gè)幣種。比如渣打中國(guó)在2012年底前，對(duì)滿足一定條件的客戶提供2.3%的美元3個(gè)月存款利率，遠(yuǎn)高于正常情況下0.45%的利率；星展開出美元3個(gè)月2.25%、6個(gè)月3%的高價(jià)格。不過不少外資行要求客戶須存入一定金額的人民幣存款，才能享受相應(yīng)的外幣存款優(yōu)惠利率。
3.舍小利、贏客戶，減免部分業(yè)務(wù)收費(fèi)
花旗中國(guó)對(duì)2012年借記卡持有人在全球任意銀聯(lián)自動(dòng)取款機(jī)上查詢、取現(xiàn)免收手續(xù)費(fèi)；渣打中國(guó)賬戶中日均資產(chǎn)余額超過10萬元的客戶可以在內(nèi)地28萬臺(tái)銀聯(lián)自動(dòng)取款機(jī)跨行免費(fèi)取款；而東亞中國(guó)則宣布2013年該行借記卡境內(nèi)跨行ATM取款，普卡手續(xù)費(fèi)為每月前5筆免手續(xù)費(fèi)，顯卓理財(cái)金卡、白金卡全免手續(xù)費(fèi)。
4.理財(cái)業(yè)務(wù)從“巨虧門”回歸“穩(wěn)健路線”
在理財(cái)產(chǎn)品上，中資銀行偏好穩(wěn)健型產(chǎn)品，外資行則推出不少高收益高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，吸引了不少風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的客戶。由于金融危機(jī)、全球股市低迷等原因，很多產(chǎn)品沒有達(dá)到預(yù)期收益率。根據(jù)重慶晚報(bào)近期的一項(xiàng)調(diào)查，2012年到期且披露收益信息的銀行理財(cái)產(chǎn)品共有19219款，其中有160款理財(cái)產(chǎn)品沒有達(dá)到預(yù)期收益率，另有7款產(chǎn)品零收益，外資行是零收益產(chǎn)品的主力軍。2012年，匯豐中國(guó)、渣打中國(guó)、星展中國(guó)等多家外資行更是紛紛爆出“巨虧門”。
面對(duì)理財(cái)巨虧、糾紛不斷的局面，一些外資行開始調(diào)整產(chǎn)品類型和投資結(jié)構(gòu)，推出更多穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品。根據(jù)普益財(cái)富統(tǒng)計(jì)的2012年一季度數(shù)據(jù)，外資行非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量?jī)H為36款，遠(yuǎn)低于2011年同期的62款，更低于2010年同期的79款。東亞中國(guó)、法興中國(guó)和匯豐中國(guó)等多家外資行則增加了保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的發(fā)行量。
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渠道建設(shè)：網(wǎng)點(diǎn)布設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不斷現(xiàn)身 |
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2012年10月末，在華外資行新設(shè)分行級(jí)別的分支機(jī)構(gòu)27家，另有16家已通過監(jiān)管部門批準(zhǔn)正在籌建。從地域選擇看，東南部仍最受外資行青睞。以東亞中國(guó)為例，其分支網(wǎng)點(diǎn)分布的35個(gè)城市中，有22個(gè)分布在長(zhǎng)三角和珠三角區(qū)域。
從滲透深度看，清遠(yuǎn)、張家港、南寧、福州、廈門等三、四線城市均出現(xiàn)外資行身影，外資行逐漸將戰(zhàn)場(chǎng)拓展至中小城市，更加注重分支機(jī)構(gòu)所在地區(qū)的發(fā)展?jié)摿�。比如隨著建設(shè)海西經(jīng)濟(jì)區(qū)戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，恒生中國(guó)、渣打中國(guó)等外資行相繼在廈門、福州等地設(shè)立分支機(jī)構(gòu)；匯豐中國(guó)則跟隨廣東省產(chǎn)業(yè)和勞動(dòng)力“雙轉(zhuǎn)移”戰(zhàn)略在清遠(yuǎn)開立了支行。
從網(wǎng)點(diǎn)功能看，外資行分支機(jī)構(gòu)的差異化和專業(yè)化特色日益顯現(xiàn)。匯豐中國(guó)為服務(wù)“走出去”中國(guó)企業(yè)，在全球17個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了“中國(guó)企業(yè)海外服務(wù)部”，服務(wù)部的員工既了解內(nèi)地企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，又熟悉海外市場(chǎng)的商貿(mào)環(huán)境，并能用中文提供多種金融服務(wù)，包括并購(gòu)咨詢、人民幣在海外貿(mào)易和投資中的使用等。
花旗中國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)則主打“智能牌”，截至目前已建成20多家智能網(wǎng)點(diǎn)，通過觸摸展示屏、交互式視頻會(huì)議等先進(jìn)形式為客戶提供服務(wù)。此外，花旗還推出其第一家“私人客戶中心”旗艦網(wǎng)點(diǎn)，為賬戶日均余額800萬人民幣（或等值外幣）及以上的高凈值客戶提供財(cái)富管理服務(wù)，并通過專屬和個(gè)性化的服務(wù)，滿足客戶包括個(gè)人理財(cái)和企業(yè)融資在內(nèi)的全面資產(chǎn)管理需求。
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發(fā)展路徑：差異化發(fā)展特色顯現(xiàn)，外資行各顯其能 |
1.花旗、南商探路信用卡“自主品牌”
2012年與浦發(fā)銀行“分手”后，花旗這位世界信用卡巨頭在中國(guó)內(nèi)地?fù)碛辛诵庞每ā白灾髌放啤�，針�?duì)經(jīng)常出差的白領(lǐng)人士和新富階層發(fā)行了花旗禮程白金卡和花旗禮享卡。
花旗信用卡具有兩個(gè)特點(diǎn)：一是積分和里程永不過期，并可轉(zhuǎn)讓他人，如果消費(fèi)類別是申請(qǐng)時(shí)所選類別，還可享受三倍積分；二是審批速度快，可當(dāng)場(chǎng)發(fā)卡。南洋中國(guó)2012年獲監(jiān)管部門批復(fù)，成為擁有在內(nèi)地發(fā)行信用卡資質(zhì)的第三家外資行（前兩家分別是東亞中國(guó)和花旗中國(guó)），并宣布將全面發(fā)行“具有跨境差異化領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)”的信用卡，計(jì)劃憑借中國(guó)銀行、中銀香港的龐大渠道網(wǎng)絡(luò)及商戶優(yōu)惠網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，提供具備內(nèi)地、香港、澳門跨境元素的特色服務(wù)功能。
2.匯豐、東亞等緊抓跨境人民幣“新政”機(jī)遇
2012年六部委聯(lián)合出臺(tái)“跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算新政”，確定出口貨物貿(mào)易人民幣結(jié)算重點(diǎn)監(jiān)管企業(yè)共計(jì)9502家，并宣布試點(diǎn)企業(yè)名單制度將逐步被重點(diǎn)監(jiān)管名單制度取代，除了被列入該名單的企業(yè)外，所有公司都可進(jìn)行出口貨物貿(mào)易人民幣結(jié)算。這為外資行進(jìn)一步拓展跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)創(chuàng)造了難得機(jī)遇。
目前能在全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)提供人民幣結(jié)算服務(wù)的匯豐中國(guó)，展開了人民幣跨境貿(mào)易結(jié)算促銷活動(dòng)，企業(yè)客戶通過該行成功辦理匯往匯豐銀行香港賬號(hào)的人民幣跨境匯出電匯即免受手續(xù)費(fèi)。東亞中國(guó)、恒生中國(guó)等多家外資行均于“新政”頒布后在此領(lǐng)域開展促銷活動(dòng)。在人民幣債券市場(chǎng)，外資行也表現(xiàn)出濃厚興趣，其中東亞銀行最為積極。繼2011年3月發(fā)行首期20億元人民幣金融債之后，2012年?yáng)|亞中國(guó)又在香港發(fā)行了10億元的“點(diǎn)心債”。
3.渣打精耕細(xì)作中小企業(yè)市場(chǎng)
在產(chǎn)品方面，渣打提供包括無抵押小額貸款（渣打的無抵押小額貸款是明星產(chǎn)品，它是最早針對(duì)小微企業(yè)的信用貸款，該業(yè)務(wù)在材料齊全的情況下，最快5個(gè)工作日即可放款）、票據(jù)融資、保理、供應(yīng)鏈融資、商業(yè)房產(chǎn)按揭貸款、房產(chǎn)抵押貸款等一系列融資方案，還有銀保產(chǎn)品、高收益存款等理財(cái)方案。
在網(wǎng)點(diǎn)配套方面，渣打中國(guó)近兩年大力拓展中小企業(yè)專營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，2012年新設(shè)中小企業(yè)專營(yíng)網(wǎng)7家，占當(dāng)年新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的7成，服務(wù)客戶主要是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)周邊兩小時(shí)路程以內(nèi)的中小企業(yè)。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，渣打中國(guó)實(shí)施5CS審批原則，即借款人和主要股東的品行、還款能力、信用度、企業(yè)的現(xiàn)金流、抵押品。在人員配備方面，渣打中國(guó)50%以上的客戶經(jīng)理專門服務(wù)于小微企業(yè)，目前這一隊(duì)伍已達(dá)600人。在盈利方面，過去四五年渣打中國(guó)在中小企業(yè)市場(chǎng)的盈利每年都有兩位數(shù)的增長(zhǎng)。
4.浦發(fā)硅谷銀行等專業(yè)化銀行走“精尖”路線
近年來，一批走“精尖”路線的專業(yè)化銀行紛至中國(guó)內(nèi)地。2012年8月，上海迎來首家擁有獨(dú)立法人資格的科技創(chuàng)新銀行“浦發(fā)硅谷銀行”，它同時(shí)也是1997年以來第一家獲得監(jiān)管批準(zhǔn)的合資銀行。浦發(fā)硅谷銀行由浦發(fā)銀行與美國(guó)硅谷銀行有限公司合資建立，雙方各持50%股權(quán)，實(shí)現(xiàn)了上海的優(yōu)勢(shì)金融資源與來自境外新的金融服務(wù)模式的對(duì)接。
浦發(fā)硅谷銀行專注于服務(wù)從初創(chuàng)期到成熟期各個(gè)階段的創(chuàng)新企業(yè)。通過創(chuàng)新型資產(chǎn)價(jià)值的評(píng)估模式，為科技創(chuàng)新企業(yè)尤其是初創(chuàng)階段的企業(yè)提供關(guān)鍵性資金支持，并度身定制金融服務(wù)方案，滿足企業(yè)在各個(gè)發(fā)展階段的需求；同時(shí)提供全球化合作平臺(tái)，為國(guó)內(nèi)企業(yè)向海外市場(chǎng)的發(fā)展搭建橋梁。
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資產(chǎn)質(zhì)量：不良貸款率持續(xù)上升 |
隨著世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩，外部貿(mào)易需求有所下降，部分企業(yè)出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)困難現(xiàn)象，銀行資產(chǎn)質(zhì)量較上年有所下降。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2012年前三季度，商業(yè)銀行不良貸款余額逐季增長(zhǎng)至4788億元，不良貸款率也出現(xiàn)小幅上升。外資行的資產(chǎn)質(zhì)量也有所下降，不良貸款余額由一季度的48億元升至三季度的63億元，增長(zhǎng)31%；不良貸款率由一季度的0.49%升到三季度的0.62%。