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憑借銀保渠道在香港壽險市場做得風(fēng)生水起的匯豐集團，即將在第三季度揭開其內(nèi)地壽險公司——匯豐人壽的面紗。至此，匯豐將成為首家在中國同時擁有商業(yè)銀行與壽險公司“雙牌照”的海外金融機構(gòu)。
昨日下午，匯豐人壽首席執(zhí)行官（CEO）老建榮接受了上海證券報專訪。這位將匯豐香港人壽業(yè)務(wù)帶入當(dāng)?shù)鼐揞^之列的少壯派高管直言，匯豐人壽將在內(nèi)地全面復(fù)制香港成功經(jīng)驗，匯豐銀行將成為其日后在內(nèi)地“攻城略地”的關(guān)鍵棋子。
復(fù)制香港模式
在香港，匯豐人壽并未拓展自身代理人營銷團隊，而是全面依靠其同門兄弟匯豐銀行強大的銀行網(wǎng)絡(luò)專攻銀保渠道。
按照這位在匯豐擔(dān)任高管10余年、尤其擅長于個險管理的CEO的構(gòu)想，即將開業(yè)的匯豐人壽打出的差異化戰(zhàn)略是：在內(nèi)地全面復(fù)制在香港的成功經(jīng)驗，即把保險納入?yún)R豐銀行的全面理財規(guī)劃中。與簡單的銀保代理銷售模式相比，資本紐帶所產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)似乎“技高一籌”。
不過，與“100人中有90人都是匯豐客戶”的香港區(qū)域不同，在內(nèi)地，法人銀行牌照落袋僅兩年的匯豐銀行，其客戶網(wǎng)絡(luò)畢竟有限。因此，按照老建榮的說法，除匯豐銀行外，與其他中外資銀行進行銀保合作，也會在匯豐人壽開業(yè)后的布局范疇內(nèi)。
此外，有別于在港單一的銀保模式，匯豐人壽進入內(nèi)地后也將同期啟動代理人渠道，在業(yè)內(nèi)人士看來，在商業(yè)銀行尚未全面覆蓋的內(nèi)地市場，匯豐人壽不失“變通”之舉。老建榮透露說，未來匯豐人壽的代理人體系也將有自身特色，與中資保險公司所不同的是，其將打破傳統(tǒng)的營銷員代理制，考慮在部分優(yōu)秀營銷員中試點雇傭制模式。
重磅高管團隊
匯豐人壽在內(nèi)地并不復(fù)雜的合資屬性，在很大程度上決定了其未來復(fù)制香港金控模式的可行性。
從股東架構(gòu)來看，匯豐人壽的中外方股東分別為國民信托與匯豐集團，雙方各持50%股權(quán)。然而在諸多業(yè)內(nèi)人士看來，匯豐人壽更多被打上的是“匯豐”品牌的烙印。“中方股東與我們的保險經(jīng)營理念十分吻合，這也是我們雙方牽手合作的原因。”老建榮概括地說。
事實上，這從匯豐人壽擬任管理層名單中也可窺一二。老建榮告訴記者，匯豐人壽的管理層團隊“香港與內(nèi)地”參半。其精算、銷售、運營等核心部門的負(fù)責(zé)人均是在匯豐香港保險市場叱咤數(shù)載的資深人士，而分管財務(wù)、人事、市場、合規(guī)的都是來自滬上保險業(yè)的中高層精英。值得一提的是，其個險渠道的負(fù)責(zé)人為曾擔(dān)任友邦保險業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)的敖寶蓮。
雖然已經(jīng)網(wǎng)羅了不少滬港保險業(yè)精英，但來自一線人才的短缺仍是這位匯豐人壽內(nèi)地掌門人所擔(dān)憂的。在老建榮看來，執(zhí)掌一家新保險公司，最具挑戰(zhàn)的還是在招賢納士上，他榮冀望未來匯豐人壽能夠打造有別于同業(yè)的專業(yè)化團隊，“銷售渠道固然重要，人才管理同樣不能少。” |