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本輪“吃飯行情”，為整個證券行業(yè)帶來了頗豐的利潤。不過，在各家券商感受到陣陣春意的同時，部分從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的工作人員，卻面臨著“增量不增收”的困局。
都是指標(biāo)惹的禍
“市場成交量逐級高升，但我們卻樂不起來”，一家中部地區(qū)的券商營業(yè)部市場部經(jīng)理感嘆，今年以來的月收入，居然比去年股市地量成交時還少了三分之一,上個月有的工作人員甚至僅拿到二、三百元，而且還都是公司的正式員工。按道理，市場回暖，券商增收，為什么員工卻反而減收呢？
他解釋，股市回暖、成交量提高，在營業(yè)部層面上主要體現(xiàn)在存量客戶的資產(chǎn)，新增客戶的貢獻(xiàn)極為有限。然而，目前各家證券公司對營業(yè)部的考核指標(biāo)中，增量客戶部分所占權(quán)重更大，因此在今年初市場環(huán)境回暖的情況下，不少證券公司的營銷人員依然達(dá)不到考核指標(biāo)。
記者從一家證券公司2009年度營業(yè)部的績效提成獎勵辦法看，考核指標(biāo)的確在兼顧存量的基礎(chǔ)上，更突出增量。增量的考核指標(biāo)包括股票、基金、權(quán)證的占有率增量、新增開戶數(shù)增量和日均新增客戶資產(chǎn)增量等。一位券商人士表示，各家券商都激勵營業(yè)部積極拼搶市場份額，努力開發(fā)增量客戶。
手下無兵影響考核
按說股市回暖，新增開戶數(shù)量也小幅飆升，為何部分營業(yè)部還是為考核犯愁呢？某券商上海營業(yè)部的經(jīng)理指出，今年大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人無法上崗，使?fàn)I業(yè)部痛失利用反彈開發(fā)客戶的時機(jī)。另一家大型券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部人士也介紹,他們在2008年行情不好的情況下,通過大力發(fā)展?fàn)I銷隊(duì)伍,使市場份額增加了30%，然而，如今新的證券經(jīng)紀(jì)人管理辦法尚未出臺,原來的大規(guī)模營銷模式受到限制,很大程度上影響了新增客戶數(shù)量，因此即使市場轉(zhuǎn)好，依然很難完成考核指標(biāo)，營業(yè)部以及公司的市場份額也不增反減。記者從2月份的交易數(shù)據(jù)看，確實(shí)出現(xiàn)了部分大型券商的交易份額被中小券商蠶食的現(xiàn)象。
對此，部分券商的管理人員表示，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人雖然有可能造成新增客戶“間歇性斷流”，但目前過濾一批不合適的經(jīng)紀(jì)人,將優(yōu)秀的營銷人員納入到員工化管理中來，長期看有利于整個證券行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。從考核的角度，證券公司通常是以利潤為中心、以增量為導(dǎo)向。如果證券公司市場份額低于前二十名,則不可以進(jìn)行新設(shè)證券營業(yè)部，這樣的規(guī)定，也是券商如此看重新增客戶和市場份額的重要原因。 |