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一位廣交會的客商經(jīng)過格蘭仕公司的廣告燈箱。本報記者 壯錦
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隔膜、隔閡、隔行如隔山……在第105屆廣交會于4月25日和5月6日兩次舉行的內(nèi)外貿(mào)企業(yè)對接洽談會上，很容易能聽到外貿(mào)企業(yè)人士和內(nèi)銷渠道商發(fā)出這樣的評價和感嘆。
在很多出口型企業(yè)尚無準(zhǔn)備進(jìn)軍國內(nèi)市場時，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)就已襲來，海外市場需求急劇萎縮，政府和企業(yè)不得不開始學(xué)著兩條腿走路�！巴赓Q(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，太多東西需要改變了。”時勢“逼”著企業(yè)走上外轉(zhuǎn)內(nèi)的路，然而經(jīng)營模式、銷售渠道、結(jié)算方式等一道道難關(guān)橫在企業(yè)面前亟待解決。
內(nèi)外雙方最需要完成“心理對接”
為推動外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，廣交會這個中國企業(yè)出口的平臺，本屆首次舉辦了內(nèi)外貿(mào)對接洽談會。
記者注意到，內(nèi)外貿(mào)雙方可以說是精英盡出——廣交會的參展企業(yè)本身就是中國外貿(mào)產(chǎn)業(yè)的代表，而商務(wù)部和六大商會組織的內(nèi)貿(mào)采購企業(yè)團(tuán)涉及全國200多家國內(nèi)大型商場、超市、批發(fā)代理商等，均是各地龍頭企業(yè)，實力非凡。
然而，在對接過程中，彼此之間發(fā)出的，并不都是和諧音符。
作為一家大型百貨企業(yè)，武漢中百集團(tuán)股份有限公司張冬生直言，很多外貿(mào)企業(yè)“態(tài)度冷淡”，令他頗感奇怪。“經(jīng)常是我們走到他的攤位上去問、洽談，他反而一言不發(fā)，或者敷衍應(yīng)付，拒人于千里之外�！彼f。
廣東規(guī)模最大的一家大型百貨企業(yè)、上市公司的首席招商官錢圣山則表示，外貿(mào)企業(yè)和內(nèi)貿(mào)企業(yè)的對接完全是“雞同鴨講”。他說：“坐下來一談就知道，很多時候雙方根本就不在同一個話語模式里談生意。他們強(qiáng)調(diào)的，不是我們關(guān)注的重點；我們需要確定的，很多對方毫無準(zhǔn)備�！�
內(nèi)貿(mào)渠道覺得“不順”，外貿(mào)企業(yè)也覺得困難重重。
上海飛馬進(jìn)出口有限公司八部經(jīng)理杜焰華一入場就直奔一家大型百貨，談起來才發(fā)現(xiàn)，原來以為屬于百貨范疇的產(chǎn)品，在國內(nèi)的銷售市場上卻被歸為醫(yī)用器材，需要找醫(yī)藥渠道商洽談。他說：“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，太多東西需要改變了�！�
“因為心里沒底，所以參加內(nèi)外貿(mào)對接洽談會的不少企業(yè)選擇繼續(xù)觀望，而不是積極洽談進(jìn)入國內(nèi)市場�！睆V東華僑歐勝企業(yè)有限公司副總經(jīng)理任韜表示，如果有機(jī)會拓展內(nèi)銷，大部分企業(yè)都是有意愿的，但是內(nèi)銷市場是一個太新鮮的課題，真正操作起來讓企業(yè)有些不知從哪里下手。
一位熟悉內(nèi)外貿(mào)行業(yè)的市場人士告訴記者說，人們更應(yīng)該思考的是，為什么會出現(xiàn)這種“不和諧”？
“具體原因自然有很多，但歸根結(jié)底，必須考慮到內(nèi)外貿(mào)對接是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)這個特殊大背景下被‘逼’出來的、具有很強(qiáng)政府主導(dǎo)色彩的一種市場行為。一方面，很多外貿(mào)企業(yè)沒有做好內(nèi)銷的充分準(zhǔn)備，怕一著不慎、滿盤皆輸；另一方面，許多內(nèi)貿(mào)渠道也沒有主動尋求外貿(mào)商品進(jìn)入國內(nèi)市場的迫切需求。雙方在心理上都沒有做好充分準(zhǔn)備，彼此都有畏難情緒，‘速配’成功率低也是意料中的事情了。”他說。
外轉(zhuǎn)內(nèi)需要跨越幾道門檻？
由于內(nèi)外貿(mào)企業(yè)在經(jīng)營模式、結(jié)算方式、交易規(guī)模等存在差異，把物美價廉的“中國制造”擺上國內(nèi)貨架要面臨重重困難。
北京佳美麗家陶瓷有限公司董事長黃海濤分析認(rèn)為，從外貿(mào)企業(yè)自身情況來看，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷有三方面不足：一、很多外貿(mào)企業(yè)只有生產(chǎn)、設(shè)計等部門，基本沒有國內(nèi)營銷渠道，缺乏一支熟悉國內(nèi)市場的銷售隊伍；二、外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品主要為國外生產(chǎn)，不是按照國內(nèi)市場的需求所生產(chǎn)，規(guī)格不適合國內(nèi)市場，而且企業(yè)只熟悉國外市場，對國內(nèi)市場缺乏了解；三、很多外貿(mào)企業(yè)都是貼牌生產(chǎn)，沒有品牌，或者在海外有品牌但在內(nèi)地沒有知名度，而進(jìn)入國內(nèi)超市、專賣店等市場一般需要自己品牌。這都使外貿(mào)產(chǎn)品很難進(jìn)入內(nèi)地的百貨、超市等銷售渠道。
同時，國內(nèi)流通市場的諸多弊病也讓外貿(mào)企業(yè)望而卻步。產(chǎn)品九成以上出口的佛山市同和電子電器有限公司孫日新憂慮地說：“企業(yè)常年做外貿(mào)出口，對內(nèi)銷真的沒有方向，這里面的行規(guī)、潛規(guī)則，諸如產(chǎn)品直接進(jìn)入大型零售企業(yè)要支付‘進(jìn)場費’等通道費用等，我們根本搞不清楚�！�
菏澤恒嘉美耐皿餐具制造有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理沈彥也坦言，內(nèi)銷市場很麻煩，以往外銷都是以銷定產(chǎn)，貨到款付；而內(nèi)地銷售商一般都是采用“押賬”的方式，貨物銷售才結(jié)賬，擔(dān)心生成“三角債”，這會使企業(yè)的資金不能及時回流，因此經(jīng)營風(fēng)險很大。
一些企業(yè)還反映，對外貿(mào)易在訂單量上是大規(guī)模的，國際市場流通體系發(fā)達(dá)，有很多可以下大單的批發(fā)商、零售商。而國內(nèi)貿(mào)易在計劃經(jīng)濟(jì)時代的“一、二、三”級批發(fā)體系已經(jīng)不復(fù)存在，目前中國區(qū)域性代理商多，而缺乏大的批發(fā)商，因此比較難以對接外貿(mào)企業(yè)龐大的產(chǎn)能。同時，國內(nèi)信用體系建設(shè)沒有跟上，外貿(mào)公司很難了解內(nèi)貿(mào)代理商的真實情況，企業(yè)擔(dān)心風(fēng)險。
而一些開始試水內(nèi)銷的企業(yè)已經(jīng)感受到了國內(nèi)市場的“門檻”。山東威海泰迪玩具有限公司總經(jīng)理周業(yè)亮透露，目前內(nèi)銷市場上設(shè)立了很多門檻，比如在商場里高昂的“入場費”、銷售人員需要自己提供、一些貨物需要自己配送、賣不出去的貨物需要自己回收等，為此耗費的人力、物力、財力很大，對企業(yè)來說，風(fēng)險也是不可控的。
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內(nèi)外貿(mào)對接，將是未來一段時間我國商務(wù)工作的重點。
好消息是，盡管困難重重，但還是有一些外貿(mào)企業(yè)和銷售渠道在廣交會的舞臺上一亮相便對接成功。
一是不能急，二是要找準(zhǔn)合適的方式、模式，這是內(nèi)外貿(mào)企業(yè)在實際操作中發(fā)出的切實呼聲。
商務(wù)部副部長：盡快消除出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷諸多障礙
在外貿(mào)企業(yè)遭遇出口寒流的背景下，商務(wù)部在105屆廣交會上首次舉辦了內(nèi)外對接。對這個嘗試，商務(wù)部充滿了期待。
商務(wù)部副部長姜增偉在對接會開幕式上表示，在當(dāng)前國際危機(jī)的影響下，外貿(mào)企業(yè)面臨訂單減少，生產(chǎn)經(jīng)營困難的狀況，將其閑置的生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)向國內(nèi)，根據(jù)國內(nèi)市場的需求，生產(chǎn)物美價廉的商品，滿足消費者需求，已成為一種必然的選擇。而舉辦此次對接活動就是希望促進(jìn)出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，幫助出口企業(yè)建立內(nèi)銷渠道，豐富國內(nèi)商品品種、繁榮國內(nèi)市場、適應(yīng)我國消費升級。
透過企業(yè)之眼看“外轉(zhuǎn)內(nèi)”三門檻
在商務(wù)部內(nèi)外貿(mào)對接洽談會上，因為缺少品牌和推廣品牌的能力，而難以覓得合適的內(nèi)銷合作伙伴；
曾經(jīng)3年多的辛苦努力，卻因為合作對象從百貨商場“萎縮”成了折扣大賣場，內(nèi)銷拓展之路功虧一簣；
下定決心、投入巨資由“外”轉(zhuǎn)“內(nèi)”，卻因為選擇不到適合自己的道路，而從門面店遍地開花的巔峰直落而下，折戟沉沙…… |